"Vom KI-Experiment zu messbaren Ergebnissen"

Silke Ahrens, Leiterin des Partnervertriebs von HubSpot in EMEA, ist überzeugt, "dass Erfolg im Channel nicht allein von Technologie abhängt". Im Interview erklärt sie, was der CRM-Anbieter deshalb unternimmt, um die Partner bei der Integration von KI in den Produktivbetrieb zu unterstützen und sich damit langfristiges Geschäft aufzubauen.

Silke, HubSpot hat es bis ins Finale der CRN Channel Awards 2026 gebracht. Was würde der Gewinn dieser Auszeichnung für Euer Unternehmen bedeuten?

Silke Ahrens: Der Gewinn würde die Arbeit würdigen, die HubSpot und seine Solutions Partner gemeinsam leisten, damit Kunden messbare Geschäftsergebnisse erzielen. Er würde bestätigen, dass Erfolg im Channel nicht allein von Technologie abhängt, sondern von einer vertrauenswürdigen Plattform in Verbindung mit Partnerexpertise und Kundenkontext.
HubSpot entwickelt sich zu einer agentischen Customer Platform, auf der Menschen und KI-Agenten mit gemeinsamem Kontext arbeiten. Partner setzen diese Vision in die Praxis um, und die Auszeichnung würde eine Arbeit anerkennen, die oft im Hintergrund stattfindet.

Mit welchen Leistungen wollt Ihr die Jury überzeugen?

Ahrens: Partner sind bereits zentral für das Wachstum von HubSpot: Sie beeinflussen 50 Prozent unserer Deals und betreuen 40 Prozent unserer Kunden. Das ist das Ergebnis gezielter Investitionen in den Erfolg der Partner, von Enablement und Funding bis hin zum Co-Selling. Wir statten Partner nicht nur mit Technologie aus, sondern schaffen ihnen das Umfeld, um effizient zu arbeiten, neues Geschäftspotenzial zu erschließen und Kunden langfristig zu unterstützen.

2025 war für viele IT-Unternehmen kein leichtes Jahr. Vor welchen Herausforderungen stand Euer Team? Und wie seid Ihr diesen begegnet?

Ahrens: 2025 brachte vorsichtige Budgets und hohen Veränderungsdruck für Kunden und Partner. Wir haben darauf reagiert, indem wir uns auf Geschäftsergebnisse konzentriert, unsere Investitionen in Enablement vor Ort verdoppelt und mehr Demo-Portale für Partner höherer Stufen geöffnet haben, was den Aufwand für branchenspezifische Demos senkt. Außerdem haben wir Anreize geschaffen, die Partner belohnen, die Kundennutzen und Nachfrage vorantreiben.
Diese Phase hat uns gezeigt, wie wichtig Flexibilität und Transparenz sind. Wir haben Entscheidungen schneller getroffen, voneinander gelernt und unsere Partner noch stärker in die Entwicklung gemeinsamer Lösungen einbezogen.

Worauf führt Ihr Euren Erfolg zurück?

Ahrens: Unser Erfolg beruht auf drei Faktoren: Kundenfokus, einer starken Partnerschaftskultur und der Fähigkeit, Veränderungen schnell in konkrete Lösungen umzusetzen.
Wir beginnen bei der geschäftlichen Herausforderung des Kunden und bestimmen gemeinsam mit Partnern, welche Kombination aus Plattformfunktionen, Daten, Prozessen und Expertise den größten Mehrwert schafft. HubSpot liefert die Customer Platform, KI-Funktionen und gemeinsamen Kontext; Partner bringen Branchenwissen, Umsetzungskompetenz und das Verständnis dafür mit, wie Veränderung in einem Unternehmen gelingt.

In welchen Themenbereichen seht Ihr in den kommenden 12 Monaten Chancen für

mehr Wachstum?

Ahrens: In den nächsten 12 Monaten sehen wir das größte Potenzial darin, Unternehmen vom KI-Experiment zu messbaren Ergebnissen zu begleiten: mit besseren Daten und besserem Geschäftskontext, vernetzten Marketing-, Vertriebs- und Service-Prozessen und den richtigen KI-Agenten mit angemessener Governance.
Für Partner geht das über die Implementierung hinaus: Sie beraten zur Agenten-Strategie, bereiten Daten und Prozesse vor, auf die Agenten angewiesen sind, entwickeln branchenspezifische Use Cases und fördern Adoption und Optimierung. IDC prognostiziert für HubSpot-Partner in EMEA bis 2030 ein Potenzial von 13,4 Milliarden US-Dollar, wobei AI-first-Services mit 28,4 Prozent pro Jahr am schnellsten wachsen.

Wie stellt sich Euer Unternehmen auf, um das Wachstumspotenzial auszuschöpfen?

Ahrens: Wir investieren weiter in ein skalierbares Partner-Ökosystem und erleichtern es Partnern, den Wert der Plattform branchenübergreifend aufzuzeigen: durch weniger Komplexität, schnellere Time-to-Value und die Unterstützung von Kunden bei der verantwortungsvollen Aktivierung von KI und Automatisierung.
Das Preismodell Flexible Seats-and-Credits ist Teil dieser Entwicklung: Wenn Kunden KI, Automatisierung und Daten skalieren, helfen Partner ihnen, die Nutzung mit Geschäftszielen zu verknüpfen und die Ergebnisse zu optimieren.
Entscheidend ist für uns, Wachstum nicht kurzfristig, sondern nachhaltig zu gestalten. Wenn wir unsere Partner erfolgreich machen, schaffen wir die beste Grundlage für nachhaltiges Wachstum auf beiden Seiten und für bessere Ergebnisse bei unseren Kunden.

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Kurzbio Silke Ahrens:

Silke Ahrens arbeitet seit rund 20 Jahren mit Partnern zusammen, und das mit wachsender Begeisterung. In dieser Zeit hat sie in den unterschiedlichsten Partnervertriebsstationen Erfahrung gesammelt und den Großteil ihrer Karriere in Führungspositionen mit dem Aufbau und der Leitung von Partnerökosystemen verbracht. Seit 2022 verantwortet sie bei HubSpot den Partnervertrieb in EMEA. Mit ihrem Team von über 60 Kolleginnen und Kollegen sorgt sie dafür, dass Partner mit HubSpot ein erfolgreiches Geschäft aufbauen und ausbauen können. Besonders am Herzen liegt ihr, Frauen im Vertrieb zu stärken. Ehrenamtlich engagiert sie sich in der Community EMEA Women in Sales bei HubSpot.

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