"Der Channel verkauft heute nicht mehr Produkte, sondern Zukunftsfähigkeit"

Die Rolle des Distributors verändert sich: vom Lieferanten zum Orchestrator von Ökosystemen, Kompetenzen und Services. TD SYNNEX hat diesen Umbau vollzogen. Barbara Koch und Michael Görner beschreiben die Vorteile für Partner.

Der deutsche IT-Channel steht vor einer Phase tiefgreifender Veränderungen. Künstliche Intelligenz entwickelt sich vom Trendthema zum konkreten Geschäftsfeld, Sicherheitsanforderungen nehmen durch neue regulatorische Vorgaben weiter zu, und Kunden erwarten zunehmend integrierte Lösungen statt einzelner Technologien. Gleichzeitig bleiben wirtschaftliche Unsicherheiten, Fachkräftemangel und steigende Komplexität große Herausforderungen. Für Fachhändler, Systemhäuser und Managed Service Provider entsteht daraus die Aufgabe, neue Geschäftsfelder zu erschließen und bestehende Kompetenzen gezielt weiterzuentwickeln.

Barbara Koch, Senior Vice President & Regional Managing Director der TD SYNNEX DACH, stellt klar: "Größe allein macht keinen Distributor erfolgreich. Entscheidend ist die Fähigkeit, Partnern Zugang zu neuen Märkten, Technologien und Geschäftsmodellen zu ermöglichen. Ob KI, Security, Cloud oder Infrastruktur: Unser Anspruch ist es, Komplexität zu reduzieren und unseren Partnern die Sicherheit zu geben, Chancen schneller und erfolgreicher in Geschäft umzuwandeln. Das verstehen wir unter echter Wertschöpfung für den Channel."

Gerade im Bereich Künstliche Intelligenz wird deutlich, dass isolierte Technologien allein keinen nachhaltigen Geschäftserfolg mehr sichern. Entscheidend ist die Fähigkeit, Lösungen, Plattformen, Services und Knowhow zu einem funktionierenden Ökosystem zu verbinden. Unternehmen benötigen heute eine Kombination aus Infrastruktur, Cloud-Plattformen, Software, Datenmanagement und Beratung, um KI-Projekte erfolgreich umzusetzen. Für den Channel bedeutet das: Knowhow-Aufbau, Praxiserfahrung und die Fähigkeit, komplexe Technologien in konkrete Kundennutzen zu übersetzen, werden zu entscheidenden Wettbewerbsfaktoren.

TD SYNNEX verfolgt hier bewusst einen Ökosystem-Ansatz, der Hersteller, Partner, Serviceanbieter und spezialisierte KI-Lösungen miteinander verbindet und so den Einstieg in das KI-Geschäft erleichtert. Über Workshops, mehrere AI-Labs, AI Communities und Proof-of-Concept-Projekte werden Technologien in konkrete Anwendungsfälle überführt.

Cybersecurity ist eines der wichtigsten Wachstumsfelder

Cybersecurity hat sich vom spezialisierten IT-Thema zur unternehmenskritischen Managementaufgabe entwickelt und zählt zu den wichtigsten Wachstumsfeldern für den Channel. Neue Anforderungen durch NIS2, DORA oder steigende Compliance-Vorgaben erhöhen den Handlungsdruck bei Kunden aller Größenordnungen. Gleichzeitig fehlen vielen Partnern die personellen und technischen Ressourcen, um umfassende Security-Services eigenständig aufzubauen. Gefragt sind deshalb Modelle, die den Einstieg in Managed Security Services ermöglichen und unterschiedliche Kundenanforderungen adressieren. Im Mittelpunkt stehen heute Themen wie Security Operations Center (SOC), Managed Detection and Response (MDR), Incident Response sowie die Absicherung hybrider und Multi-Cloud-Umgebungen.

Wer heute über Cloud spricht, muss gleichzeitig über Security sprechen. Genau diese enge Verzahnung prägt derzeit viele Kundenprojekte. Kunden erwarten Lösungen, die unabhängig von einzelnen Herstellern oder Plattformen funktionieren und gleichzeitig höchste Sicherheitsstandards erfüllen. Gerade in hybriden IT-Landschaften gewinnen deshalb integrierte Konzepte an Bedeutung, bei denen Infrastruktur, Cloud-Dienste und Sicherheitslösungen zusammengedacht werden. Die Fähigkeit, unterschiedliche Hyperscaler, Hersteller und Serviceangebote miteinander zu kombinieren, wird damit zu einer Kernkompetenz des Channels.

Dass dieser Ansatz funktioniert, zeigt auch die Anerkennung durch einige der weltweit wichtigsten Technologieunternehmen. In den vergangenen zwölf Monaten wurde der Value Add Distributor unter anderem von NVIDIA für AI-Kompetenz, Partner-Enablement sowie den Ausbau des KI-Ökosystems ausgezeichnet. Weitere Anerkennungen erfolgten durch Google für Marktreichweite und erfolgreiche Enablement-Programme, durch Microsoft für Exzellenz in den Bereichen Cloud, Security und KI, durch AWS für Cloud-Wachstum und Partnerentwicklung sowie durch HPE für Leistungen rund um Hybrid Cloud und erfolgreiche Channel-Strategien. Diese Auszeichnungen zeigen, wie eng die verschiedenen Zukunftsthemen heute miteinander verknüpft sind und welche Bedeutung integrierte Plattform- und Ökosystemansätze für den Channel haben.

Dazu Michael Görner, Vice President Advanced Solutions der TD SYNNEX DACH: "Wenn Unternehmen wie NVIDIA, Microsoft, Google, AWS oder HPE unsere Arbeit auszeichnen, ist das für uns vor allem eine Bestätigung der gemeinsamen Erfolge mit unseren Partnern. Die Anerkennung reicht von KI-Kompetenz und Ecosystem-Aufbau über Cloud- und Security-Exzellenz bis hin zu Partnerentwicklung und Hybrid-Cloud-Strategien. Das zeigt, dass Innovation dann erfolgreich wird, wenn Technologie, Menschen und Knowhow zusammenkommen. Genau daran arbeiten wir jeden Tag gemeinsam mit dem Channel."

Bei aller Dynamik rund um KI und Security dürfe "ein zentrales Fundament erfolgreichen Channel-Geschäfts nicht übersehen werden", so Görner: "eine verlässliche Lieferfähigkeit". Die vergangenen Jahre hätten gezeigt, wie stark Lieferketten, Verfügbarkeiten und Preisentwicklungen den Markt beeinflussen können, so der Manager. "Gerade im Infrastruktur- und Storage-Umfeld sind verlässliche Prognosen, alternative Beschaffungswege und strategische Lagerhaltung wichtige Faktoren für den Geschäftserfolg. Partner benötigen heute nicht nur Zugang zu Produkten, sondern auch Unterstützung bei Planung, Forecasting und Finanzierung, um Kundenprojekte zuverlässig umsetzen zu können", ergänzt Görner.

Die entscheidende Frage lautet heute nicht mehr, welche Technologien verfügbar sind. Vielmehr geht es darum, wie schnell und erfolgreich Partner diese Technologien in nachhaltige Geschäftsmodelle übersetzen können. Genau darin verändert sich auch die Rolle des Distributors: vom Lieferanten zum Orchestrator von Ökosystemen, Kompetenzen und Services.