Speicherkrise im Channel: Wie der Fachhandel lieferfähig bleibt

KI-Rechenzentren sichern sich Speicherchips. Für Reseller und Systemhäuser wird es dadurch schwieriger, ihre Preise verlässlich zu kalkulieren und Kunden termingerecht zu beliefern.

Christian Schmid, Head of Marketing, ECOM (Foto: ECOM)

Ein Systemhaus soll 50 Arbeitsplätze ausstatten und das Angebot dafür ist vorbereitet. Bis zur Lieferung könnten die Speicherpreise allerdings schon wieder gestiegen sein. Ein Festpreis gibt dem Kunden Planungssicherheit, bedeutet für den Anbieter jedoch ein Risiko. Wird der Preis dagegen nicht gebunden, bleibt die Kalkulation flexibler, während der Kunde schwerer abschätzen kann, was ihn das Projekt am Ende kostet.

Solche Konflikte gehören für den IT-Fachhandel inzwischen zum Alltag. Der KI-Boom bindet Fertigungskapazitäten für DRAM und NAND, und die Auswirkungen reichen bis in die Planung gewöhnlicher Büro-PCs. Wer heute kalkuliert, muss deshalb nicht nur auf den Einkaufspreis schauen, sondern auch darauf, ob die benötigte Ware zum passenden Zeitpunkt verfügbar ist.

Wenn Preise und Liefertermine unsicher werden

Wie schnell sich die Lage verändern kann, zeigt ein Blick auf folgende Prognosen renommierter Marktforschungsinstitute: TrendForce erwartet für das vierte Quartal 2026 bei konventionellem DRAM weitere 10 bis 15 Prozent Aufschlag, bei NAND-Flash 15 bis 20 Prozent. Gartner gibt ebenfalls eine Einschätzung ab, dass DRAM und SSDs bis Jahresende zusammen 130 Prozent über dem Niveau von 2025 liegen. Das würde die Endkunden-PC-Preise im Schnitt um 17 Prozent erhöhen.

Hinter diesen Zahlen steckt laut unserer Einschätzung aber mehr als nur eine kurzfristige Preisschwankung. Die Hersteller priorisieren Server- und KI-Speicher, sodass für Desktop-Module natürlich weniger Kapazität bleibt. Der US-amerikanische Halbleiterhersteller Micron rechnet sogar damit, dass auch 2027 und 2028 die Nachfrage das Angebot übersteigt. Systemhäuser, die jetzt auf eine schnelle Rückkehr zu „normalen Preisen“ warten, riskieren nicht nur eine schlechtere Kalkulation, sondern auch Verzögerungen beim Kunden.

Das merken wir bei der ECOM Trading GmbH auch in unserer täglichen Arbeit. Seit 1992 versorgen wir mittlerweile weit über 12.000 Retailer, Etailer, Assemblierer, Systemhäuser und Fachhändler von Dachau aus in großen Teilen Europas. Wenn in unserer Vertriebsabteilung das Telefon klingelt, geht es oft weniger um einige Euro Unterschied pro Modul als um die entscheidende Frage: Kommen die Komponenten rechtzeitig bei uns an? Damit wir darauf immer flexibel reagieren können, sind wir mit 10.000 Quadratmeter Lagerfläche auch das verlängerte Lager unserer Kunden. Bestellungen bis 17:30 Uhr gehen noch am selben Tag auf die Reise und sind am nächsten Werktag beim Kunden.

Spielraum bei Beschaffung und Konfiguration

Natürlich lässt sich die Marktlage damit nicht auflösen. Systemhäuser können sich aber etwas Spielraum verschaffen, wenn sie Angebote nur kurz befristen, mögliche Preisänderungen offen ansprechen und Mengen sowie Liefertermine frühzeitig mit dem Distributor abstimmen. Bei größeren Projekten können verbindliche Abrufe in Teillieferungen zusätzlich helfen, alles besser an den tatsächlichen Bedarf anzupassen.

Auch bei der Konfiguration lohnen sich Überlegungen, wo es die Plattform zulässt, ob DDR4 statt DDR5 infrage kommt und in manchen Fällen genügt möglicherweise oft auch eine kleinere Speicherausstattung. Für vorkonfigurierte oder individuell zusammengestellte PCs und Notebooks gibt es dafür unsere Eigenmarke CAPTIVA. Bei Bedarf liefern wir die Ware auch neutral und direkt an den Endkunden, während ein fester Ansprechpartner immer für die Abstimmung zur Verfügung steht.

Diese Optionen sind jedoch keine Universallösung: DDR4 passt nur zu geeigneten Plattformen und ist ebenfalls teurer geworden. Absolute Planungssicherheit können wir auch als Distributor nicht versprechen. Umso wichtiger ist es, früh über Verfügbarkeit, Mengen, Alternativen und mögliche Preisänderungen zu sprechen.

Drei Schritte für die nächste Kalkulation

  1. Kurze Fristen für Angebote und Preisänderungen offen bei Kunden ansprechen.
  2. Gemeinsam prüfen, ob eine alternative Konfiguration in Frage käme.
  3. Mengen und Liefertermine frühzeitig mit dem Distributor abstimmen.

Solche Fälle besprechen wir in unserem Vertriebs-Team gern persönlich.

Über den Autor:
Christian Schmid ist Head of Marketing bei der ECOM Electronic Components Trading GmbH, einem der führenden internationalen Distributoren für PC-Komponenten und Zubehör. Seit zwölf Jahren stärkt er die Markenpräsenz des Unternehmens in allen Kanälen des IT-Channels und verbindet klassische Marketingkompetenz mit digitalen Wachstumschancen. Der gelernte Werbekaufmann war zuvor viele Jahre Geschäftsführer in der Werbebranche. Dort begleitete er internationale Unternehmen bei Markenaufbau, Markterschließung und der Entwicklung ganzheitlicher Marketinglösungen.

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