Partner First ist kein Claim. Es ist eine Rechnung.

IONOS CLOUD ist ein europäischer Cloud-Anbieter, der sein Geschäft konsequent indirekt aufstellt. Unser Netzwerk reicht vom regionalen IT-Dienstleister über spezialisierte Managed Service Provider (MSP) und Independent Software Vendor (ISV) bis zu Systemhäusern und Distributoren, die europaweit agieren. Was es zusammenhält, sind drei Dinge: Jeder Partner hat einen festen Ansprechpartner statt einer Ticketnummer. Das Projektgeschäft gehört dem Partner, nicht uns. Und über unseren Global Marketplace verkaufen Partner nicht nur mit uns, sondern auch untereinander.

Genau deshalb haben wir die Partner-Roadshow ins Leben gerufen. Ein Ökosystem entsteht nicht im Partnerportal, sondern im Gespräch. Daher treffen wir uns vor Ort an einem Tisch , mit unseren Partner Account Managern und lassen die Agenda von den Partnern gestalten. Nach 6 Stationen mit 120 Partnerunternehmen 2026 haben wir festgestellt, dass meist in den ersten zehn Minuten drei Fragen gestellt werden. Sie sind die ehrlichsten des ganzen Channel-Geschäfts. Also beantworten wir sie hier genauso offen.

Die Rechnung muss aufgehen

Die erste Frage lautet nie, wie souverän ist IONOS CLOUD. Sie lautet: Was verdiene ich daran?

Die Antwort beginnt mit der Struktur des Geschäfts. Cloud-Infrastruktur ist ein wiederkehrender Umsatz, kein Einmaleffekt und die Konditionen steigen mit der Partnerstufe, dazu kommen zusätzliche Rabatte für Großprojekte. Der Abstand zu den großen Hyperscaler-Programmen ist dabei kein Rundungsfehler, sondern der eigentliche Grund, warum sich der Einstieg rechnet.

Kunden, die Schwierigkeiten haben, bezahlbare Hardware zu finden oder sich von Hyperscalern lösen möchten, bekommen von IONOS CLOUD Unterstützung beim Wechsel: Wir bieten bis zu 100.000 Euro Migrationsförderung pro Projekt sowie bis zu drei Monate kostenfreie Nutzung.

Der Kunde gehört dem Partner

Die zweite Frage kommt leiser, aber sie entscheidet: Wie wird sichergestellt, dass das Projekt beziehungsweise der Kunde bleibt?

IONOS CLOUD liefert Infrastruktur und Plattform. Das Projektgeschäft, die Managed Services und die Kundenbeziehung bleiben beim Partner. Diese Rollenverteilung halten wir auch dann aus, wenn ein großes Projekt lockt. Wer schon einmal erlebt hat, wie der eigene Lieferant plötzlich als Wettbewerber im Kundentermin sitzt, weiß, was dieser Satz wert ist.

Enablement kommt vor der Kampagne

Die dritte Frage ist die praktischste: Wie schnell ist mein Team verkaufsfähig?

Schneller als gedacht. Vier Programmstufen von Business bis Platinum, ein Partner Account Manager, der das Onboarding begleitet, und eine neue Trainingsplattform mit Zertifizierungstrainings, die jederzeit abrufbar sind. Wer nächste Woche einen Vertriebsmitarbeiter einstellt, wartet nicht auf den nächsten Schulungstermin. Dazu kommen kostenfreie Ressourcen für Proof of Concept (PoC), technischer Support rund um die Uhr aus Deutschland heraus, Marketingmittel und Co-Branding.

Das ist der Punkt, an dem Partnerprogramme sonst gern aufhören. Ein Rabatt ist schnell versprochen. Ein Team zu befähigen dauert.

Was Partner damit verkaufen

Der Markt liefert das Argument gerade frei Haus. Souveränität ist vom Bekenntnis zur Anforderung geworden, und Kunden fragen konkret nach: Wer kann im Betrieb auf die Daten zugreifen? Wo läuft die KI? Wer haftet?

Darauf kann ein Partner bei uns vorzeigbar antworten. Mit Confidential Computing, bei dem der Arbeitsspeicher hardwareseitig verschlüsselt ist und der Zugriffsausschluss nicht vertraglich zugesichert, sondern technisch erzwungen wird. Mit GPU-Kapazität auf NVIDIA H200 und GPUs der Blackwell-Generation in europäischen Rechenzentren. Mit einer souveränen Office-Alternative gemeinsam mit Nextcloud. Und mit Testaten, die man bei einer Ausschreibung vorlegen kann.

Verkaufen muss das trotzdem jemand, der den Kunden kennt. Deshalb investieren wir zuerst in die Partner und danach in die Kampagne.

Die Roadshow geht weiter. Die Agenda setzen auch 2027 unsere Partner.

Mehr zur Autorin:
Emily Raidt verantwortet als Head of Channel Sales DACH das Partnergeschäft von IONOS CLOUD. Gemeinsam mit ihrem Team entwickelt sie das Channel-Ökosystem in Deutschland, Österreich und der Schweiz – mit Fokus auf Enablement, Zertifizierung und die Frage, wie Reseller, Systemhäuser und MSPs mit souveräner Cloud- und KI-Infrastruktur profitabel wachsen können.

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