Outcomes als Hebel: Wie HubSpots neues Preismodell Wachstumschancen für Solutions Partner schafft
Konsumbasierte Preise verändern, wie Unternehmen Software kaufen. Für IT-Dienstleister ist das weniger eine Bedrohung als ein Anlass, das eigene Angebot zu schärfen.
Mit dem Preismodell „Flexible Seats-and-Credits“, das HubSpot am 1. Oktober für das Neugeschäft in EMEA eingeführt hat, verändert sich, wie Kunden die Plattform skalieren. Neben Seats nutzen sie HubSpot Credits, um ausgewählte KI-, Automatisierungs- und Datenfunktionen zu aktivieren und auszubauen. Verbraucht werden Credits durch bestimmte Aktionen nutzungsbasierter Funktionen, etwa von KI-Agenten und Workflow-Aktionen.
Dahinter steht ein größerer Wandel: HubSpot baut eine agentische Kundenplattform, auf der Menschen und KI-Agenten auf Basis eines gemeinsamen Kunden-, Geschäfts- und Teamkontexts arbeiten.
Viele Dienstleister fragen sich: Was bleibt für uns, wenn Software mehr selbst erledigt? Unsere Sicht: Das Geschäft verschwindet nicht, es verlagert sich von Projekten zu laufender Arbeit. Laut IDC bietet die agentische Kundenplattform von HubSpot Partnern ein Potenzial von 42 Milliarden US-Dollar; KI-first-Services wachsen mit 28,4 Prozent jährlich bis 2030 am schnellsten.
Der Go-live ist der Startpunkt
In einem Credit-Modell ist der Go-live nur der Anfang. Der laufende Wert entsteht aus den Anwendungsfällen, die Kunden aktivieren, überwachen und über die Zeit verbessern. Partner halten Agenten und Automatisierungen auf die Geschäftsziele ausgerichtet, wenn sich Anforderungen verändern.
Weil diese Funktionen auf einer verbundenen Plattform laufen, kann ein erfolgreicher erster Anwendungsfall zum nächsten führen, sofern der Partner die Technologie-Einführung konsequent an Geschäftsprioritäten koppelt.
Wert pro Credit statt Volumen
Mehr Verbrauch ist kein Ziel. Ein Kunde, der doppelt so viel verbraucht, hat nicht automatisch doppelt so viel erreicht. Entscheidend ist das Ergebnis für den Kunden.
Hier schaffen Partner Wert: Datenqualität verbessern, Prozesse neu strukturieren, Geschäftsregeln definieren, Berechtigungen konfigurieren, Wissensquellen anbinden und Agenten den Kontext geben, den sie für wirksames Handeln brauchen. Wir sehen eine neue Beratungsdisziplin: Kunden den Geschäftswert jedes Credits verbrauchenden Anwendungsfalls verständlich machen und ihn laufend steigern.
Vier Ansatzpunkte ergeben sich hier
- Transparenz: Verbrauch nach Anwendungsfall, Verantwortlichem und Geschäftsziel sichtbar machen.
- Kontext: Daten, Prozesse, Wissensquellen, Berechtigungen und Regeln verbessern, auf die Agenten angewiesen sind.
- Optimierung: Nutzung an Ergebnissen messen. Was schafft Wert, was braucht ein Redesign oder eine Pause?
- Laufende Betreuung: Managed Services mit klaren Zielen, Governance und Reporting anbieten statt nur Stundenkontingente.
Nicht jeder profitiert automatisch
Ehrlich gesagt gerät reine Standardkonfiguration unter Druck, wenn Technologie mehr automatisiert. Partner müssen Betreuungs- und Beratungskompetenz aufbauen und ihre Honorarmodelle anpassen.
Eines bleibt aber: Technologie ist der Enabler, doch es braucht eine klare Strategie und Menschen, die das Geschäft verstehen.
Was Partner sagen
„Da HubSpot für wachsende mittelgroße und große Unternehmen zunehmend zu einer strategischen Plattform wird, brauchen Kunden Partner mit Know-how, Qualität und Souveränität, um sie langfristig zu unterstützen.“ – Camiel Freriks, VP Strategic Growth, Siloy
Fragen, die sich Partner jetzt stellen sollten
- Können wir Kunden helfen zu verstehen, was sie pro Anwendungsfall und Geschäftsziel verbrauchen?
- Können wir diese Nutzung mit einem messbaren Geschäftsergebnis verknüpfen?
- Ist unser Angebot auf laufende Betreuung, Governance und Optimierung ausgelegt oder nur auf den Projektstart?
Wer mit Nein antwortet, hat einen klaren Ansatzpunkt.
Die Chance liegt nicht darin, Verbrauch um seiner selbst willen zu steigern, sondern Kunden zu helfen, aus jedem Credits verbrauchenden Anwendungsfall ein besseres Geschäftsergebnis zu machen. Und damit kann eine dauerhafte Partnerbeziehung aufgebaut werden.
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Mehr zur Autorin:
Franziska Kolbe bewegt sich seit 2007 im B2B- und B2C-Marketing. 2011 wechselte sie auf die MarTech-Seite und verbindet seither Marketingexpertise mit Technologie-Know-how. Die Zusammenarbeit mit Partnern war dabei stets ein zentraler Bestandteil ihrer Arbeit: zunächst bei der Entwicklung von E-Commerce-Kunden mithilfe von Affiliate-Partnerschaften, seit 2019 im Rahmen von Technologiepartnerschaften für die DACH-Region bei HubSpot. Heute verantwortet sie mit ihrem Team den Ausbau strategischer Partnerschaften.
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