"Kombination aus einer klaren Vision und praktischer Unterstützung"

Pax8 will seinen Partnern helfen, sich vom Managed Service Provider zum Managed Intelligence Provider weiterzuentwickeln. Worauf es dabei besonders ankommt und wie es der Anbieter schaffen will, dabei die individuellen Bedürfnisse jedes Partners zu berücksichtigen, erklärt der für Europa zuständige SVP of Sales and Marketing, Marc Groetelaars, im Interview.

Sie haben sich auch selbst für die Awards beworben und die Finalrunde erreicht. Nun entscheidet die Jury über die Gewinner. Was würde der Gewinn dieses Awards für Ihr Unternehmen bedeuten?

Der Gewinn wäre für uns alle bei Pax8 ein sehr stolzer Moment. Er würde die harte Arbeit unserer Teams in der DACH-Region und weltweit würdigen. Dazu gehören sowohl die Kolleginnen und Kollegen, die direkt mit unseren Partnern zusammenarbeiten, als auch diejenigen, die im Hintergrund dazu beitragen, dass unsere Partner erfolgreich sind.

Gleichzeitig wäre die Auszeichnung eine starke Bestätigung unserer gemeinsamen Überzeugung, dass die Einführung von KI über die reine Experimentierphase hinausgehen muss. Angesichts der stetigen Weiterentwicklung der KI-Landschaft möchten wir Partner dabei unterstützen, Services aufzubauen, die einen klaren geschäftlichen Mehrwert schaffen.

Das Jahr 2025 war für viele IT-Unternehmen nicht einfach. Vor welchen Herausforderungen stand Ihr Team und wie haben Sie diese gemeistert?

Eine der größten Herausforderungen bestand darin, dass viele Partner darauf abzielten, sich im komplexen KI-Umfeld zu orientieren und gleichzeitig ihre Entwicklung hin zum Managed Intelligence Provider zu beginnen. Dabei handelt es sich um die Weiterentwicklung des Managed-Service-Provider-Modells. Partner verwalten nicht mehr nur Technologie, sondern unterstützen Unternehmen dabei, mit KI, Automatisierung und digitaler Arbeit messbare Ergebnisse zu erzielen.

Das Interesse war groß. Gleichzeitig stellten sich den Partnern ganz praktische Fragen: Wo sollen wir anfangen? Wie lassen sich KI-Services strukturieren, bepreisen und verantwortungsvoll bereitstellen?

Unsere Aufgabe bestand darin, aus dieser Neugier einen klaren wirtschaftlichen Weg zu entwickeln. Statt einfach nur weitere Produkte hinzuzufügen, konzentrierten wir uns auf Weiterbildung, Orientierung und wiederholbare Prozesse. So helfen wir unseren Partnern, konkrete nächste Schritte zu gehen, Vertrauen aufzubauen und erste Gespräche über KI in echte Kundenprojekte zu überführen.

Welche Erfolge oder Stärken werden die Jury Ihrer Meinung nach überzeugen?

Wir hoffen, dass vor allem der praxisorientierte Charakter unserer Arbeit hervorsticht. KI kann auf viele Menschen komplex wirken. Deshalb konzentrieren wir uns darauf, sie verständlicher zu machen und Partner dabei zu begleiten, KI in konkreten Kundenszenarien zu diskutieren und einzusetzen.

Der Weg zu Managed Intelligence ist eine Entwicklung, die jedes Unternehmen in seinem eigenen Tempo durchläuft. Wie schnell Partner vorankommen, hängt von ihrem Geschäftsmodell, ihren Kunden und ihren Prioritäten ab. Unsere Aufgabe ist es, sie dort abzuholen, wo sie gerade stehen, und ihnen die Unterstützung und Sicherheit für den nächsten Schritt zu geben. Dazu gehört, Einsatzbereiche mit echtem Mehrwert zu identifizieren, Kundengespräche zu stärken und erstes Interesse in Services zu überführen, die sich realistisch umsetzen lassen. Diese Kombination aus einer klaren Vision und praktischer Unterstützung macht unseren Ansatz aus unserer Sicht besonders wirksam.

Letztlich möchten wir zeigen, dass die Weiterbildung von Partnern keine einmalige Initiative ist. Sie ist ein langfristiges Versprechen, den Channel beim Aufbau nachhaltiger Geschäftsmodelle zu unterstützen, während KI für die Arbeitsweise von Kunden zunehmend an Bedeutung gewinnt.

In welchen Bereichen sehen Sie in den kommenden zwölf Monaten Wachstumschancen?

Die größte Chance besteht darin, Partner dabei zu unterstützen, das wachsende Interesse an KI in praktische und wiederholbare Services für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) zu überführen. Viele dieser Unternehmen benötigen vertrauenswürdige Beratung dazu, wo sie beginnen sollten, welche Arbeitsabläufe Priorität haben und wie Aufgaben sinnvoll zwischen Menschen, KI-Agenten und Automatisierung aufgeteilt werden können.

Für Partner eröffnet sich dadurch die Möglichkeit, über die reine Implementierung von Technologie hinauszugehen und ihre Kunden dabei zu unterstützen, messbare Geschäftsergebnisse zu erzielen.

Mit der zunehmend strategischen Nutzung von KI erwarten wir außerdem eine wachsende Nachfrage nach Unternehmenssteuerung, Einhaltung von Vorschriften, Cybersicherheit und einem verantwortungsvollen Einsatz. Partner, die Innovation mit Vertrauen verbinden können, werden im Markt für KMU eine immer wichtigere Rolle spielen.

Wie möchten Sie diese Chancen für sich und Ihre Partner beziehungsweise Reseller nutzen?

Unser Ziel ist es, Partner weiterhin dabei zu unterstützen, ihr Interesse an KI in Services zu überführen, die sie für ihre Kunden sicher und verlässlich betreiben können. Der Ausgangspunkt dafür sind praxisnahe Unterstützung, Orientierung und Schulungen. Diese helfen Partnern dabei, zu verstehen, wo sie auf ihrem Weg zum Managed Intelligence Provider stehen und welche Schritte als Nächstes sinnvoll sind.

Wir werden weiterhin in das Ökosystem des Pax8 Marketplace, neue KI-Funktionen und entsprechende Programme investieren. Damit möchten wir Partner dabei unterstützen, Chancen zu bewerten, wiederholbare Services zu entwickeln und KMU verantwortungsvoll zu begleiten.

Wir sind außerdem davon überzeugt, dass KI ihren größten Mehrwert nicht als eigenständiges Betriebsmodell entfaltet, sondern als intelligente Ebene, die Menschen, KI-Agenten, Automatisierung, Daten und bestehende Software miteinander verbindet. Für uns liegt der eigentliche Wert von KI nicht darin, Menschen zu ersetzen, sondern sie zu entlasten. Richtig eingesetzt kann KI repetitive Aufgaben übernehmen und Menschen mehr Freiraum für die Bereiche geben, in denen menschliches Urteilsvermögen besonders wichtig ist. Dazu gehören Kundenbeziehungen, Kreativität sowie Tätigkeiten, die Empathie, Vertrauen und persönliche Nähe erfordern.

Letztlich möchten wir Partner dabei unterstützen, zu vertrauenswürdigen Beratern für ihre Kunden zu werden, während KI immer stärker zum geschäftlichen Alltag gehört.

Dieser Artikel wurde von Pax8 gesponsert.