IONOS: "Wir konkurrieren nicht mit unseren Partnern"

Nach dem Erfolg im letzten Jahr will IONOS bei den CRN Channel Awards 2026 nachlegen. Warum diese Auszeichnung mehr als nur eine schöne Trophäe ist, und was IONOS unternimmt, um die Partner mit einem Dreiklang aus Enablement, gefragten Lösungen und guten Konditionen bei wichtigen Trends wie Souveränität und KI zu unterstützen, erklärt Channel-Chefin Emily Raidt im Interview.

Was würde der Gewinn dieser Auszeichnung für Euer Unternehmen bedeuten?

Der Gewinn der Auszeichnungen würde uns viel bedeuten, vor allem weil die Auszeichnung aus dem Channel selbst kommt – von einer Jury, die den Markt aus Distributions-, Systemhaus- und Herstellersicht kennt. Wir haben 2025 den Titel als Cloud-Services-Anbieter des Jahres gewonnen. Ihn zu verteidigen hieße: Unser Geschäftsmodell, das trägt.
Besonders freut uns die Breite der Nominierungen: Produkt, Partner-Enablement mit IONOS Connect, KI-Initiative mit dem Nextcloud Workspace und die Nominierung von Claudio Serrano als Manager des Jahres.
Unsere Partner führen gerade viele Gespräche über Datenhaltung, Vertrauen und Nachweisbarkeit. Ein Preis aus der Branche ist dort ein Argument, das kein Datenblatt ersetzt.

Mit welchen Leistungen wollt Ihr die Jury überzeugen?

Mit drei Leistungen, die zusammengehören. Erstens mit Enablement. Mit IONOS Connect haben wir sie von einzelnen Terminen zu einem durchgängigen Pfad ausgebaut. Dazu gehört eine eigene, jederzeit abrufbare Trainingsplattform mit Zertifizierungstrainings für das Grundlagenwissen zu IONOS CLOUD. Heute sind über 1500 Mitarbeitende unserer Partner zertifiziert. Dazu kommt unsere Partner-Roadshow mit 6 Stationen in 2 Ländern und 120 teilnehmenden Partnerunternehmen – mit einer Agenda von Partnern für Partner.
Zweitens: Wir haben unseren Partnern geliefert, was sie verkaufen konnten: den Nextcloud Workspace als souveräne Microsoft-365-Alternative, GPU-Instanzen mit NVIDIA H200 in deutschen Rechenzentren und den AI Model Hub für KI-Projekte, deren Daten unter deutscher Jurisdiktion bleiben.
Drittens die Konditionen: IONOS CLOUD bietet Margen, die auf wiederkehrenden Umsatz statt auf Einmalverkäufe zielen, dazu Marketingbudgets (MDF), Co-Branding, kostenfreie PoC-Ressourcen und bis zu 100.000 Euro Migrationsförderung je Projekt.

Welche Herausforderungen hatte IONOS 2025 und wie seid Ihr ihnen begegnet?

2025 wurde Souveränität vom Nischenthema zum allgegenwärtigen Schlagwort – und genau das war die Herausforderung. Für unsere Partner wurde es dadurch schwerer, nicht leichter: Sie mussten am Kundentisch erklären, woran sich das technisch und juristisch messen lässt.
Wir haben ihnen dafür Belege statt Botschaften gegeben: Zertifizierungen wie BSI C5 und ISO 27001, nachvollziehbare Betriebsmodelle, Architekturen zum Anfassen.
Die zweite Herausforderung war der KI-Hype. Wir haben deshalb nicht auf Folien gesetzt, sondern auf gemeinsame Proof of Concepts, kostenfreie Testressourcen und Migrationsförderung – damit Partner aus Interesse Umsatz machen konnten.

Worauf führt Ihr Euren Erfolg zurück?

Auf eine Entscheidung, die wir konsequent durchhalten: Wir konkurrieren nicht mit unseren Partnern. Wir liefern Infrastruktur und Plattform. Das Projektgeschäft, Managed Services und Kundenbeziehung bleiben beim Partner. Deshalb lassen Partner uns in Geschäfte hinein, aus denen sie andere Anbieter heraushalten.
Jeder Partner hat bei uns feste Ansprechpartner, keine Ticketnummer.
Dahinter steht technische Substanz: eigene Rechenzentren in Deutschland und Europa, eigene Entwicklung, ein Portfolio, das wir selbst betreiben. Beziffern lässt sich das: mehr als 6,9 Millionen Kunden in 17 Märkten weltweit, sieben Rechenzentren in Deutschland, 18 in Europa und dazu Zertifizierungen wie ISO 27001, BSI IT-Grundschutz sowie BSI C5.

Wo seht Ihr in den kommenden 12 Monaten Chancen für Wachstum?

Erstens KI-Infrastruktur: Laut einer Bitkom-Studie nutzen 57 % der deutschen Unternehmen KI und bei rund der Hälfte ist die Infrastruktur der größte Kostenblock. Genau dort setzen wir an: GPU-Instanzen auf NVIDIA H200, dedizierte Blackwell-Server, der AI Model Hub, alles in deutschen Rechenzentren.
Zweitens Confidential Computing: Unsere Confidential VMs auf Basis von AMD SEV-SNP sind verfügbar und Confidential Kubernetes folgt. Banken, Versicherungen, Gesundheitswesen und Betreiber kritischer Infrastrukturen müssen unter DORA und NIS-2 nachweisen, wer auf ihre Daten zugreifen kann – ein Türöffner für beratungsstarke Partner.
Drittens der Arbeitsplatz: Der Nextcloud Workspace ist für MSPs ein Volumengeschäft.
Viertens der öffentliche Sektor: Stichworte sind Deutschland-Stack, Verwaltungsdigitalisierung und der kommende EU-Rechtsrahmen. Dieses Geschäft läuft praktisch ausschließlich indirekt.

Wie stellt Ihr Euch auf, um dieses Potenzial auszuschöpfen?

Das IONOS CLOUD Arbeitsprinzip ist Partner First: Neue Themen gehen zuerst ins Partner-Enablement und erst danach in die Breite. Wer mit uns KI-Produkte verkaufen will, bekommt Training, Testressourcen und Ansprechpartner, bevor die Kampagne startet.
Die Partner-Roadshow geht 2027 erneut auf Tour. Wir ergänzen sie um Zertifizierungspfade für KI, Souveränität und um unseren Global Marketplace, über den unsere Partner ihre eigenen Lösungen weltweit anderen Partnern und Kunden anbieten können.

Mehr zu Emily Raidt:
Emily Raidt verantwortet als Head of Channel Sales DACH das Partnergeschäft von IONOS CLOUD. Gemeinsam mit ihrem Team entwickelt sie das Channel-Ökosystem in Deutschland, Österreich und der Schweiz – mit Fokus auf Enablement, Zertifizierung und die Frage, wie Reseller, Systemhäuser und MSPs mit souveräner Cloud- und KI-Infrastruktur profitabel wachsen können.

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