Gute Beratung braucht einen starken Partner

Steigende Komponentenpreise und schwankende Verfügbarkeiten gehören für den IT-Channel inzwischen zum Alltag. Gleichzeitig wachsen die Anforderungen der Kunden. Unternehmen wollen ihre IT modernisieren, neue Technologien wie KI einsetzen und ihre Investitionen möglichst wirtschaftlich gestalten. Damit verändert sich auch die Rolle von Systemhäusern und Resellern. Gefragt sind längst nicht mehr nur passende Produkte. Kunden erwarten Orientierung: Welche Technologie passt zu den eigenen Anforderungen? Wie lässt sie sich in bestehende IT-Landschaften integrieren? Und wie können Leistung, Flexibilität und Kosten langfristig in Einklang gebracht werden?

Für den Channel eröffnet diese Entwicklung neue Chancen. Partner können ihre Kunden von der Planung und Implementierung über den laufenden Betrieb bis zur nächsten Modernisierung begleiten. Dafür benötigen sie Hersteller, die nicht nur Technologie liefern, sondern ihnen helfen, Komplexität zu reduzieren und Projekte schneller und planbarer umzusetzen.

Komplexität reduzieren, Freiräume schaffen

Gerade im Infrastrukturgeschäft können Auswahl, Konfiguration und Beschaffung geeigneter Komponenten viel Zeit in Anspruch nehmen. Ein Ansatz besteht deshalb darin, Prozesse dort zu standardisieren, wo individuelle Anpassungen keinen zusätzlichen Kundennutzen schaffen.
Ein Beispiel ist Lenovo TopChoice Express. Das Programm umfasst vorkonfigurierte Server- und Storage-Lösungen, die im europäischen Lenovo-Werk in Ungarn gefertigt werden. Für ausgewählte Konfigurationen ist ein Versand innerhalb von rund zehn Arbeitstagen vorgese-hen. Das schafft mehr Planungssicherheit und kann Partner dabei unterstützen, Angebote schneller zu erstellen und Projekte verlässlicher zu kalkulieren.

Standardisierung bedeutet dabei keineswegs standardisierte Kundenlösungen. Im Gegenteil: Werden Partner bei wiederkehrenden Aufgaben entlastet, entsteht mehr Raum für die Leis-tungen, die beim Kunden den Unterschied machen. Dazu zählen Beratung, Implementierung und Integration ebenso wie Services für den laufenden Betrieb.

Das Prinzip auf KI übertragen

Gerade bei KI gewinnt dieser Ansatz an Bedeutung. Unternehmen müssen entscheiden, welche Anwendungen tatsächlich Mehrwert schaffen, welche Infrastruktur dafür erforderlich ist und wo Daten und Workloads verarbeitet werden sollen. Für Channel-Partner entsteht daraus ein Beratungs- und Integrationsgeschäft, das weit über die Bereitstellung von Hard-ware hinausgeht.
Mit Lenovo AI Express wird der Ansatz von TopChoice Express deshalb auf Enterprise-KI übertragen. Gemeinsam mit NVIDIA bietet Lenovo validierte und bedarfsgerecht konfigurierte KI-Infrastrukturlösungen, die Beschaffung und Implementierung vereinfachen sollen. Kunden können mit einer Konfiguration starten, die zu ihren aktuellen Anforderungen passt, und die Infrastruktur mit wachsenden KI-Workloads erweitern. Für ausgewählte GPU-Konfigurationen verkürzt sich die Zeit von der Bestellung einen Monat.
Für Channel-Partner entsteht damit ein planbarerer Weg von der ersten Kundenanfrage bis zu einer validierten KI-Lösung. Gleichzeitig bleibt Raum für die eigentliche Wertschöpfung: geeignete Anwendungsfälle zu identifizieren, Lösungen zu integrieren und Kunden beim produktiven Einsatz von KI zu begleiten.

Partnerschaft als Erfolgsfaktor

TopChoice Express und AI Express stehen damit beispielhaft für einen Ansatz, der Techno-logie mit den Anforderungen des Partnergeschäfts verbindet. Hinzu kommen ein Portfolio aus Endgeräten, Infrastruktur und Services sowie Trainings und Enablement-Angebote.
Für den Channel liegt die Chance zunehmend in der Verbindung von Technologie, Beratung, Integration und Services. Dafür braucht es Hersteller, die das Geschäft ihrer Partner verstehen, Komplexität reduzieren und den Zugang zu neuen Geschäftsfeldern erleichtern. Denn ein starker Technologiepartner liefert nicht nur Produkte. Er schafft die Voraussetzungen dafür, dass seine Partner erfolgreich beim Kunden agieren können.

Über den Autor:
Michael Neuhold ist Channel Sales Director bei Lenovo. Er verantwortet das Channel-Geschäft in Deutschland und Österreich. Im Mittelpunkt seiner Arbeit steht die Zusammen-arbeit mit Partnern und die Frage, wie sich neue Technologien in konkretes Geschäft über-setzen lassen. Ein besonderer Fokus liegt auf der Weiterentwicklung des Partnergeschäfts rund um Infrastruktur, Services und KI sowie darauf, Partner beim Aufbau neuer Geschäfts-möglichkeiten zu unterstützen.

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