Das Geld liegt nicht im Modell

Warum Systemhäuser mit KI-Infrastruktur gewinnen und nicht mit KI-Beratung.

Auf der Lenovo 360 Accelerate habe ich mit Verantwortlichen aus dem internationalen Channel über Tokenisierung, Souveränität und Lokalisierung diskutiert. Zwei Fragen waren dabei im Fokus: Wo verdient der Channel mit KI tatsächlich Geld? Und was bedeutet es für Systemhäuser, wenn die großen KI-Labore und KI-Plattformanbieter selbst direkt beim Kunden implementieren?

Wo KI auf die reale Welt trifft

Das Geld liegt nicht im Modell. Es liegt darin, KI betriebsfähig zu machen. Erfolgreiche KI-Projekte beginnen nicht mit einem Modell, sondern mit einem Geschäftsproblem. Technologie, Infrastruktur und Integration folgen dem Business Case, nicht umgekehrt.

Viele Unternehmen haben Piloten gestartet, doch nur wenige laufen stabil im Betrieb. Das scheitert selten am Modell, sondern am Umfeld: an Daten, Schnittstellen zu gewachsenen Systemen, Sicherheit und Governance.

Genau dort ist der Channel zu Hause. Die Chance liegt darin, Kunden vom ersten Experiment bis in den stabilen Betrieb zu begleiten.

Partner, Wettbewerber oder Lieferant?

Anthropic, OpenAI oder Palantir gehen direkt zum Kunden, mit eigenen Forward Deployed Engineers. Anthropic und OpenAI haben dafür im Mai mit Private-Equity-Partnern rund 5,5 Milliarden US-Dollar in eigene Service-Vehikel investiert, und zwar in genau die Ebene, die Systemintegratoren bisher für ihre hielten. Das ist ein konkurrierender Kanal, besser finanziert als die meisten im Channel.

Auf der anderen Seite sind die KI-Anbieter Lieferanten und Partner im Ökosystem. Forward Deployed Engineers können beim Start oder bei hoch spezialisierten Use Cases wirksam sein. Aber kein KI-Anbieter wird die gesamte IT-Umgebung eines Kunden verantworten. Die eigentliche Frage ist, ob Kunden ein Modell kaufen, eine Lizenz oder ein Geschäftsergebnis.

Manche im Channel folgern daraus, sie müssten diesen Ansatz kopieren und eigene Forward-Deployed-Teams aufbauen. Das halte ich für falsch. Diese Profile sind ohnehin knapp.

Beide Sichtweisen führen daher zum selben Ergebnis: Der Direktvertrieb holt die größten Logos, der Channel den Markt. Dasselbe Muster haben wir mit Microsoft, SAP und AWS gesehen. Jeder große Hersteller hat am Ende Systemhäuser gebraucht, um die Breite der Kunden zu erreichen. Bei den KI-Laboren wird es nicht anders sein: Die größten Konzerne betreuen sie selbst, Hunderttausende Mittelständler nicht.

Vom Modell zur Kundenkontrolle

Der Wert verschiebt sich. Modelle werden austauschbarer, Marktplätze und Router bündeln den Zugang. Die Kontrolle wandert zum Kunden: Er entscheidet, welches Modell welche Aufgabe übernimmt.

Das verändert auch die Rolle der Systemhäuser. Ich sage: Systemhäuser können keine KI-Beratung. Die Geschäftsberatung zu KI übernehmen KI-native Beratungen. Das heißt ausdrücklich nicht, dass Systemhäuser keine KI können. Es heißt, dass ihre Stärke schon bei ERP und Cloud nicht in der Applikationsberatung lag. Systemhäuser sollen und müssen KI-Infrastruktur liefern, integrieren und betreiben.

Genau dort liegt die Chance des Channels, im KI-Routing. Welches Modell passt zu welchem Use Case? Läuft ein Workload beim Hyperscaler, in der Co-Location oder lokal? Und auf welcher Infrastruktur? Diese Fragen stellen sich bei jedem Kunden neu und mit jeder Modellgeneration. Wer sie beantwortet und umsetzt, wird unverzichtbar.

Was ich Channel-Verantwortlichen rate

Wer seinen Wert im Weiterverkauf von Modellzugängen sieht, bekommt ein Problem. Wer dagegen die Prozesse seiner Kunden kennt, ihre Daten, ihre Systeme und Märkte, hat gute Perspektiven. Tokens kann jeder weiterverkaufen. Für das Ergebnis unterschreiben nur wenige.

Bauen Sie Routing-Kompetenz auf statt Forward-Deployed-Teams. Arbeiten Sie mit KI-nativen Beratungen zusammen, statt mit ihnen zu konkurrieren. Und messen Sie KI-Projekte am Ergebnis im Betrieb, nicht an der Zahl der Piloten.

Die KI-Anbieter sind längst im Channel. Entscheidend ist, ob wir liefern, was sie nicht liefern können: die neutrale Wahl des richtigen Modells am richtigen Ort und die Verantwortung für die Umsetzung.

Kurzbiografie des Autors:
Klaus Weinmann gründete CANCOM 1992, führte als CEO Europas größtes Apple-Systemhaus an die Börse und baute das heutige Milliarden-Unternehmen zu einem der führenden herstellerunabhängigen IT-Dienstleister in der DACH-Region aus. Seit 2024 ist er dessen Aufsichtsratsvorsitzender. Klaus ist CEO und Co-Founder des unternehmerischen IT-Investors PRIMEPULSE mit Fokus auf B2B-IT- und Technologieunternehmen. Er verfügt über ein hervorragendes Netzwerk im IT-Channel.

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