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Interview mit Axians-Deutschlandchefin Diana Coso

»Wir sehen uns als Systemhaus 2.0«

24. Oktober 2017, 13:40 Uhr   |  Ulrike Garlet


Fortsetzung des Artikels von Teil 1 .

Das Handelsgeschäft bleibt

CRN: Wo sehen Sie im Markt aktuell besonderes Wachstumspotenzial?
Coso: Wachstum sehe ich tatsächlich stark über digitale Transformation. Da spielt die Beratung eine besonders wichtige Rolle. Dafür haben wir etwa die digitale Beratungseinheit »Duality« für Cloud-getriebene Beratungsmodelle gegründet. Oder wir haben in Frankfurt auf 300 Quadratmetern ein Digital Lab in einem Industrie-Loft eingerichtet, in dem interdisziplinäre Teams digitale Lösungen vorantreiben und Prototypen entwickeln können. Außerdem arbeiten wir zum einen eng mit technologischen Partnern wie Cisco, Microsoft und Kuka zusammen, zum anderen mit innovativen Startups, die wir mit einem Investmentfonds auch finanziell unterstützen. Wir machen auch intern viel, um die Digitalisierung selbst zu verkörpern und Berührungsängste vor dem Thema zu verlieren.

CRN: Sie sind seit April Deutschlandchefin von Axians: Wie wollen Sie Axians weiter im Markt aufstellen?
Coso: Wir wollen das Managed-Service-Geschäft und Themen wie Storage-as-a-Service und Platform-as-a-Service noch stärker ausbauen. Dieser Trend ist weiter da. Zusätzlich wollen wir uns in Bereichen, in denen wir schon jetzt eine große Marktdominanz haben, auch durch Akquisitionen weiter stärken.

CRN: Verliert für Axians in dieser neuen Welt das traditionelle Produktgeschäft an Bedeutung?
Coso: Nein, das Handelsgeschäft bleibt. Ich sehe es nach wie vor als entscheidend an, wenn wir unsere Stärken nicht aufgeben wollen. Da haben wir langjährige Beziehungen, da ist unsere Vertriebsmannschaft gut. Man ist auch nur dann ein guter MSP, wenn man die Hardware wirklich kennt. Ein echter ­End-to-End-Ansatz ist mir sehr wichtig.

CRN: Zu einem echten End-to-End-Ansatz gehört mittlerweile auch die Cloud. Welche Rolle spielt das Cloud-Geschäft für Axians?
Coso: Private, Hybrid und Public Clouds werden mittlerweile gelebt. Mit »vStack« haben wir in diesem Jahr auf der CeBIT unser Branding für die Private Cloud vorgestellt. Das Modell wurde aus Frankreich kopiert und für den deutschen Markt angepasst. Von unseren Kunden wird es sehr gut angenommen. Ich finde die Kunden aber auch nicht so zurückhaltend, wenn es um die Public Cloud geht. Die Public Cloud ist schließlich schleichend gekommen, manchmal aus Zwängen heraus, agil sein zu müssen.

CRN: Wie verändert sich das Geschäftsmodell von Systemhäusern, wenn sie ins Cloud-Geschäft ein­steigen?
Coso: Natürlich muss man sich als Systemhaus gut aufstellen für die Cloud. Es ist extrem wichtig, dass eine permanente Weiterbildung auch wirklich gelebt wird. Wir haben zum Beispiel eine eigene Vinci-Akademie mit 150.000 Schulungsstunden pro Jahr, in der wir die Mitarbeiter intensiv schulen. Entscheidend ist natürlich auch, die Incentivierung für die Sales-Teams umzustellen. Sonst führt das nicht nur zu Konflikten, sondern es entsteht auch das Gefühl, die Cloud macht Arbeitsplätze kaputt.

CRN: Tatsächlich fürchten immer noch viele Systemhäuser, ihre Existenzgrundlage zu verlieren, wenn ihre Kunden Leistungen aus der Cloud beziehen. Sind diese Sorgen aus ihrer Sicht berechtigt?
Coso: Inzwischen ist die Cloud ein ganz normaler Teil der IT. Die Bedeutung von Systemhäusern hat da meiner Meinung nach sogar zugenommen. Wir sind diejenigen, die die Fäden zusammenhalten.

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1. »Wir sehen uns als Systemhaus 2.0«
2. Das Handelsgeschäft bleibt
3. Energie und IT aus einer Hand

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