Schwerpunkte

US-Collaboration-Spezialist expandiert

Smartsheet will in Europa stärker Fuß fassen

10. Juni 2020, 11:26 Uhr   |  Martin Fryba | Kommentar(e)

Smartsheet will in Europa stärker Fuß fassen
© Smartsheet

1.600 Mitarbeiter, geplante 370 Millionen US-Dollar Umsatz: Collaboration-Spezialist Smartsheet ist kein Start-up mehr

Es sind nicht die großen Player, aber immerhin hat Smartsheet drei neue Partner hierzulande gewonnen. Mit einer dezidierten Channel-Strategie will der Collaboration-Spezialist den Umsatz um mehr als ein Drittel steigern.

Irgendwie führend sind ja alle Unternehmen, sofern sie eine noch so kleine Nische gefunden haben, eine spezielle Kundengruppe bedienen oder, was bei Software leicht möglich ist, eine Spezialapplikation entwickeln und vertreiben. Also darf man die drei neuen Partner von Smartsheet auch als »führende deutsche Lösungsanbieter bezeichnen«, wie es in der Mitteilung heißt:  Nanga Systems, dessen Tobias Lauer sich um das Smartsheet-Geschäft kümmert, Eportis unter General Manager Martin Schmidt und ITKOMM mit dem geschäftsführenden Gesellschafter Oliver Bajunovic. Die drei Unternehmen, zwei davon kann man als Start-up bezeichnen,  haben sich dem Smartsheet-Partnerprogramm angeschlossen.

Mit Collaboration-Lösungen des 2005 gegründeten US-Softwareunternehmens Smartsheet wollen sie wachsen - mindestens so stark wie ihr Herstellerpartner seit Jahren zulegt. In diesem Geschäftsjahr (2020/2021 zum Ende Januar) plant der Hersteller ein Umsatzplus von bis zu 37 Prozent auf im besten Fall 370 Millionen Dollar. Mit 1.600 Mitarbeitern ist Smartsheet längst keine Neugründung mehr, lediglich mit einem geplante Verlust von 55 Millionen bis 65 Millionen Dollar darf man den Softwarespezialisten zur Gruppe aufstrebender Tech-Start-ups zählen, die schnell Marktanteile erobern wollen und dafür mehr ausgeben als einnehmen.

Partnerprogramm steht
Doch im Gegensatz zu jungen, wenige Jahre am Markt tätigen Neugründungen wissen sie bei Smartsheet um die Wichtigkeit eines Partnernetzwerks und Botschaften, die gut ankommen im Channel: Jeder Dollar Lizenzumsatz spüle vier Dollar Erlöse für Beratung, Integration oder Schulung in die Kasse eines Partners. Das Partnerprogramm kennt die gängigen Punkte, um Vertriebspartner bei Laune zu halten: Dezidierte Channel-Ansprechpartner, Discounts und Projektschutz, MDFs für Partner-Marketingaktionen, Leadweitergabe und natürlich technische Trainings – alles in einem Partnerprotal gebündelt.


     
»Wir sind der festen Überzeugung, dass die Art der Zusammenarbeit bei Projekten entscheidend zum Geschäftserfolg beiträgt«, sagt Tobias Lauer, Consultant Lead beim neuen Smartsheet-Partner Nanga Systems.

Geschäftserfolg misst Mike Arntz in Umsatz - was auch sonst, wie sein Jobtitel beim Hersteller unmissverständlich signalisiert: Chief Revenue Officer. Er folgt damit einer Mode, die bei vielen US-amerikanischen Techkonzernen angesagt ist und gelegentlich auch bei deutschen Unternehmen aller Größe eingezogen ist, deren Nomenklatura neue Titel erfindet und damit besonders dynamisch erscheinen will.

Arntz lobt die neuen deutschen Partner: Jedes Unternehmen bringe eine einzigartige, vertikal ausgerichtete Expertise in die Partnerschaft ein, um die organisatorische Zusammenarbeit in verschiedenen Anwendungsfällen und Branchen voranzutreiben, sagt der CRO. Da sind sie wieder, die Partner von  Smartsheet - allesamt führend, die hoffentlich auf eine langfristige Channelarbeit ihres neuen Herstellerpartners in EMEA und Deutschland zählen können. Selbstverständlich ist das bei expansiven Softwareanbietern vor allem aus den USA nicht, die den deutschen Enterprise-Markt aufmischen wollen.

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