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Microsofts weltweiter Partner-Chef im CRN-Interview

»Dreistelliges Wachstum ist in der Cloud die neue Normalität«

02. September 2014, 14:37 Uhr   |  Werner Fritsch

»Dreistelliges Wachstum ist in der Cloud die neue Normalität«
© Microsoft

»Ein Geschäft, das für Microsoft erfolgreich ist, ist ein Geschäft, das auch für die Partner erfolgreich ist.« Vahé Torossian, Corporate Vice President Worldwide Small and Midmarket Solutions and Partners bei Microsoft (Foto: Microsoft)

Partner können in der Cloud bessere Geschäfte machen als On-Premise, doch dafür müssen sie sich transformieren. Das hat Vahé Torossian, Corporate Vice President Worldwide Small and Midmarket Solutions and Partners bei Microsoft, im CRN-Interview erläutert.

CRN: Herr Torossian, wie segmentiert sich die Partnerlandschaft bei Microsoft?

Torossian: Das ändert sich zurzeit wegen der Transformation im Hinblick auf die Cloud. Es gibt immer mehr Mischformen: Dasselbe Unternehmen kann in verschiedenen Partnerrollen agieren. Distributoren verkaufen an Reseller: Das ist der Ansatz, um möglichst viele Kunden zu erreichen. Der Partner kann einfach unsere Software weiterverkaufen oder eigenen Wert hinzufügen: beispielsweise Beratung, Wartung oder auch Hardware. Das sind die VARs. Außerdem gibt es ISVs: Unternehmen die mit Microsoft-Technologien eigene Software entwickeln. Stark zugelegt haben in den letzten Jahren Hosting-Partner, die in gewissem Sinn IT-Outsourcer sind. Ferner haben wir Licencing Solution Partners: Diese richten sich an mittlere und große Kunden und helfen ihnen bei Lizenzierungsfragen. Außerdem arbeiten wir mit Integratoren und Deployment-Partnern zusammen, deren Fokus der Einsatz der Software ist und nicht der Lizenzvertrieb. Diese Partner sind im Großkundengeschäft besonders wichtig. Nicht zuletzt haben wir Telekommunikationsbetreiber als Partner, die etwa bei Managed-Services-Lösungen ins Spiel kommen. Für OEM- und Retail-Partner gibt es bei Microsoft separate Organisationen.

CRN: Sterben die reinen Reseller aus?

Torossian: Es heißt seit zehn Jahren, die reinen Reseller hätten keine Zukunft. Ich bin da inzwischen skeptisch. Aber ihr Geschäft verändert sich in der Tat, und sie erfinden sich neu. Der Trend geht zu hybriden Clouds. Viele Reseller überlegen deshalb, wie sie in die Cloud kommen können. Dazu müssen sie über andere Geschäftsmodelle nachdenken. Statt fünfzig Kunden im Jahr müssen sie vielleicht fünfzig Kunden pro Monat betreuen. Das ist etwas anderes. Wir arbeiten mit den Partnern, um ihnen auf diesem Weg zu helfen. Für Office 365 haben wir zum Beispiel das Advisory-Modell, von dem auch ein traditioneller Reseller profitieren kann. Ein Partner, der uns einen Kunden vermittelt, bekommt eine Prämie. Bei dem Volumenlizenzmodell Open läuft die Rechnung über den Partner. Das Cloud Solution Provider Program ist der nächste Schritt. In diesem Rahmen kann der Partner alle erbrachten Leistungen abrechnen.

CRN: Wie sieht es bei den Hosting-Partnern aus?

Torossian: Auch die Hoster verändern sich. Sie müssen schauen, wie sie in einer Welt überleben können, in der große Konkurrenten sehr viel Rechenkapazität bündeln. Kleinere Hoster versuchen deshalb, besser und rascher auf die Anforderungen der Kunden einzugehen, und sie entwickeln eigenes geistiges Eigentum, um die Kunden zu binden.

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1. »Dreistelliges Wachstum ist in der Cloud die neue Normalität«
2. Neben Office 365 auch Azure und CRM Online strategisch wichtig
3. Cloud-Bedenken nicht nur in Deutschland

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