iTeam-Geschäftsführer Olaf Kaiser im CRN-Gespräch: »Alle eint das Ziel, allein der Weg dahin ist steinig«

Statisch, satt und saturiert. So hört man bisweilen Hersteller und Distributoren klagen, wenn von ihren Vertriebspartnern die Rede ist: den mittelständischen Systemhäusern. Der Besuch einer iTeam-Veranstaltung belegt das Gegenteil und lehrt, dass die Schwierigkeiten woanders liegen.

iTeam-Geschäftsführer Olaf Kaiser: Von wegen saturierte Systemhäuser (Foto: iTeam)

CRN: Vernetzung ist so alt wie es den Handel und wie es Unternehmer gibt. Was leistet eine Systemhauskooperation wie iTeam im Zeitalter von Facebook & Co?

Kaiser: iTeam hat den grundsätzlichen Auftrag, Unternehmen für mehr Umsatz zusammenzubringen. Dazu gehört der Austausch von Wissen und Ressourcen unter den Systemhäusern. Diese beiden Themen haben wir dieses Jahr sehr gut aufgebaut und sie werden intensiv auf unseren Veranstaltungen diskutiert. Erfahrungen und Ratschläge, wie man beispielsweise qualifizierte Mitarbeiter gewinnt, lassen sich im persönlichen Gespräch viel besser austauschen als über das Internet. Bei unseren Systemhausgesprächen diskutieren unsere Mitglieder eineinhalb Tage intensiv über Märkte, Technologien und Herausforderungen für Unternehmer und Unternehmen. Das lässt sich so nicht durch digitale Kommunikationskanäle ersetzen.

CRN: An Herausforderungen mangelt es gerade kleineren Systemhäusern in unserer dynamischen Branche wahrlich nicht. Vielen IT-Häusern fällt es schwer, bei der Vielzahl neuer Technologien und Lösungen den Überblick zu behalten. Wie hilft iTeam da?

Kaiser: Für nächstes Jahr werden wir uns dem Themenbereich Strategieentwicklung und Innovation annehmen. Denn iTeam-Systemhäuser mit rund 30 bis 40 Mitarbeitern können meist keine eigenen Stellen für Business Development schaffen. Mit unserem kollaborativen Ansatz werden wir unsere Mitglieder hierbei unterstützen, neue Geschäftsfelder aufzubauen.

CRN: Wie genau soll das funktionieren?

Kaiser:Zum einen werden wir einen Marktplatz einrichten, auf dem neue, innovative Themen diskutiert werden können. Gibt es zu einem Bereich größeres Interesse, werden wir den Anbietermarkt sondieren, Hersteller in die Diskussion einbinden, die Lösungen prüfen und schließlich konkrete Vermarktungsmöglichkeiten anbieten, bis hin zu einer monitären Unterstützung unserer Systemhäuser, damit sie mit neuen Themen bei ihren Kunden punkten können. Der zweite Bereich ist: Wir unterstützen unsere Mitglieder bei der Auswahl von Produkten. Wir helfen ihnen aus der heute kaum überschaubaren Vielfalt an Lösungen gute und in der Praxis bei mindestens drei iTeam-Systemhäusern erprobte Produkte zu finden. Hierfür vergeben wir das iTeam Qualified Solutions-Gütesiegel. Unsere Vision ist es, das Portfolio soweit auszubauen, dass ein Vertriebler auf alle Kundenanforderungen sehr schnell mit konkreten Angeboten reagieren kann.

CRN: Apropos Visionen: Mittelständischen Systemhäusern fehlen sie ja, wenn man Distributoren und Herstellern Glauben schenken darf. Da hört …

Kaiser: Widerspruch …

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