IBM Kick-off 2012: IBM öffnet Industriegeschäft für Partner

IBM will nicht nur den Mittelstand, sondern auch Industriekunden an den indirekten Vertrieb abgeben. Um das Projektgeschäft zu beschleunigen sollen Partner verstärkt die Projektregistrierung und das standardisierte Projektpreisverfahren nutzen. Channel-Chef Stephan Wippermann will dafür die Delegationspreise deutlich aggressiver gestalten.

Aggressivere Projektpreise

Um das Projektgeschäft weniger komplex und zeitaufwendig zu machen, sollen die Partner künftig ihre Projekte anzumelden und nur noch für ganz spezielle Fälle das aufwändige SBO-Verfahren (Special Bid Offerings) nutzen. Projektregistrierung war bisher bei IBM-Partnern offenbar nicht besonders populär, genauso wenig wie die oft als nicht konkurrenzfähig angesehenen Delegationspreise, die über das standardisierte Delegationspreisverfahren ausgespuckt wurden. Das will Wippermann ändern: »Wir werden die Preisdelegation deutlich aggressiver gestalten. Die Registrierung von Projekten wird nicht mehr die Ausnahme, sondern Standard werden.« Um Partnern die Furcht zu nehmen, dass bei der Projektregistrierung der IBM-Direktvertrieb auf Projekte aufmerksam wird und diese direkt angeht, stellt Wippermann klar: »Projekte unter 100.000 Euro – Hardware, Software und Services - sind Partnerprojekte.« Alles unter dieser Umsatzgröße sei für den Direktvertrieb tabu.

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