IBM Kick-off 2012: IBM öffnet Industriegeschäft für Partner

IBM will nicht nur den Mittelstand, sondern auch Industriekunden an den indirekten Vertrieb abgeben. Um das Projektgeschäft zu beschleunigen sollen Partner verstärkt die Projektregistrierung und das standardisierte Projektpreisverfahren nutzen. Channel-Chef Stephan Wippermann will dafür die Delegationspreise deutlich aggressiver gestalten.

Ohne ISVs geht nichts im Projektgeschäft

IBM-Channelchef Stephan Wippermann, Vice President Geschäftspartnerorganisation & Mittelstand, hat seit dem vergangenen Jahr bereits die Zahl der Mittelstandspartner um über 40 Prozent gesteigert und will 2012 weitere dazugewinnen, die kundenspezifische Lösungen und Services anbieten. »Kernthemen wie Cloud oder Business Analytics lassen sich nicht über eine Produktargumentation adressieren. Software und Services sind notwendige Bestandteile«, so Wippermann. Deshalb würden ISVs immer wichtiger. Das hat IBM auch bei seinen diesjährigen Partner-Awards berücksichtigt. Erstmals wurden auf dem Kick-off in Mannheim nicht nur große Software-Partner ausgezeichnet wurden, sondern auch Awards an kleine und mittlere ISVs verliehen.

Ebenfalls auf Wippermanns Agenda steht mehr eigenständiges Geschäft der Partner: »Wir wollen die Partner in die Lage versetzen, mehr Geschäft autonom abzuwickeln. Mittelstandsgeschäft ist Business Partner-Geschäft und unsere Erfahrungen sind hier so positiv, dass wir auch Bereiche aus unserem Industrievertrieb für Partner öffnen werden.« Im vergangenen Jahr hat IBM bereits in einem Pilotprojekt für ausgewählte Software- und Service-Produkte, beispielsweise Rational-Software, Partnern die Verantwortung für einzelne Vertriebsregionen übertragen. Das soll 2012 auf weitere Proeukte und Regionen ausgedehnt werden.

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