HPE auf dem Weg zum As-a-Service-Anbieter: »Workload-Modelle in T-Shirt-Größen«

Bis 2022 will HPE sein komplettes Portfolio »as a Service« anbieten und nach den Großkunden jetzt verstärkt auch den Mittelstand für verbrauchsabhängige IT-Nutzungsmodelle gewinnen. ­Ulrich Seibold, Vice President Channel, erläutert im CRN-Interview, wie der Hersteller seine Partner für den Vertrieb von As-a-Service-Angeboten fit macht.

As-a-Service-Modelle für den Mittelstand

CRN: Bei großen Unternehmen werden As-a-Service-Modelle schon häufig genutzt. Wie sieht es mit der Vielzahl mittelständischer Firmen aus, die in Deutschland das Rückgrat der Wirtschaft sind?

Ulrich Seibold: »HPE GreenLake« haben wir anfangs vor allem an große Unternehmen verkauft. Seit letztem Jahr vertreiben wir das Portfolio zusammen mit unseren Partnern auch im Mittelstand. Unternehmen aller Größen haben großes Interesse an As-a-Service-Angeboten, aber es gibt unterschiedliche Präferenzen, denen wir gerecht werden müssen. Bei Großkunden machen wir in vielen Fällen ein maßgeschneidertes Paket, das in allen Details entsprechend den Wünschen des Kunden individuell konfiguriert wird, in vielen Fällen zusammen mit unseren Partnern.

Im Mittelstand – und das heißt für uns ausschließlich Partnervertrieb – besteht dagegen ein großer Bedarf nach standardisierten, vorkonfigurierten Lösungen, um den Verkauf, die Auswahl und die Einführung zu vereinfachen und zu beschleunigen. Deshalb haben wir jetzt eine Reihe von GreenLake-Angeboten speziell für mittelständische Unternehmen auf den Markt gebracht: fünf neue Workload-Lösungen, die für mittelständische Unternehmen in T-Shirt-Größen vorkonfiguriert sind, sodass der Zeitaufwand für Konfiguration, individuelle Herstellung und Tests entfällt. Im Mittelstand gibt es außerdem oft einen Bedarf an externen Rechenzentrums-Kapazitäten, deshalb haben wir strategische Partnerschaften mit CyrusOne und Equinix geschlossen. Beide Colocation-Anbieter verfügen über sofort nutzbare GreenLake-Kapazitäten – das heißt, Kunden müssen noch nicht einmal auf die Lieferung der Systeme warten, sondern können sofort starten.

CRN: Welche Rolle spielen bei der geplanten Umstellung auf »as a Service« die Partner?

Ulrich Seibold: Partner spielen dabei eine zentrale Rolle. Wir machen in unserer Region Stand heute rund 75 Prozent unseres Um-satzes mit unseren Partnern. Im
As-a-Service-Geschäft wollen wir auf lange Sicht ähnliche Größenordnungen erreichen. Für unsere Partner eröffnet sich mit Angeboten wie HPE GreenLake ein neuer lukrativer Wachstumsmarkt, und sie profitieren dabei von dem großen Wettbewerbsvorsprung, den HPE hier hat. Entsprechend groß ist das Interesse. Aktuell verkaufen rund 400 Channel-Partner weltweit GreenLake, und monatlich kommen etwa 50 neue hinzu.

CRN: Große HPE-Partner haben solche Consumption-Modelle sicher längst im Angebot. Was ist mit mittelständischen Systemhäusern? Haben diese sich mit dem Thema schon auseinandergesetzt und können sie solche Modelle überhaupt aufsetzen und abrechnen?

Ulrich Seibold: Wir wollen mit unseren As-a-Service-Angeboten im Mittelstand erfolgreich sein, und das heißt, dass wir auch die mittelständischen Systemhäuser auf die Reise mitnehmen. Für viele von ihnen ist es aber noch ein großer Schritt vom traditionellen Produktgeschäft zum As-a-Service-Modell – denn das erfordert eine andere Art des Vertriebs, andere Kompetenzen und andere kaufmännische Prozesse. Wir helfen den Partnern, indem wir den As-a-Service-Vertrieb so einfach machen wie den Produktverkauf. Die neuen Green-Lake-Angebote für den Mittelstand zielen genau in diese Richtung. Ein weiteres Beispiel ist »HPE GreenLake Quick Quote« – ein automatisiertes Portal, mit dem unsere Partner mit wenigen Mausklicks ein GreenLake-Angebot erstellen können, das auf die Anforderungen des Kunden zugeschnitten ist. Das geht in wenigen Minuten.

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