Microsofts Weg in die Cloud mit Partnern: »Ich verurteile niemanden, der in der alten Welt bleiben möchte«

300 Partner erzielen 90 Prozent des deutschen Microsoft-Umsatzes. Sie folgen eng den drei wichtigsten Zielen, die Microsoft auf dem Weg in die Cloudifizierung vorgibt. Wer nicht Schritt hält, steht nicht mehr im Fokus der Partnerbetreuung von Microsoft.

Vertragswerk entschlackt

Wer mit Microsoft als Partner ins Geschäft kommen will, musste in der Vergangenheit viel Verwaltungsaufwand bewältigen und Hunderte Seiten Partnerverträge lesen und verstehen. Juristen des Konzerns und keine Partnermanager geben nämlich rechtliche Rahmen vor, und die können zuweilen sehr kompliziert sein. Wer wüsste das besser als Gregor Bieler, der schließlich selbst Jurist ist und in seiner jetzigen Rolle die Klagen der Partner über solche Hürden natürlich allzu gut verstehen kann. In diesem Punkt hat sich allerdings schon etwas getan. »Wir haben das Vertragswerk auf 20 Prozent der ursprünglichen Größe reduziert«, sagt Bieler.

Fast noch wichtiger ist aber, dass Microsoft seine finanziellen Anreize für Partner so geändert habe, dass jene stärker profitieren, die der Strategie Richtung Cloud folgen. Und der Rest?

Bieler zeigt zwar Verständnis für solche Partner, die noch stark an On-Prem-Produkten festhalten. »Ich verurteile niemanden, der in der alten Welt ist und bleiben möchte«, sagt er. »Wer nicht kann oder will, dann ist das eben so«.
Klar ist aber auch, dass Microsoft diesem klassischen Teil seines Channels Aufmerksamkeit mehr und mehr entzieht, mit der Konsequenz, dass Microsofts hier seine finanziellen Gegenleistungen weiter beschränken wird. Investitionen in den Channel waren und sind immer noch ein starkes Instrument eines Herstellers, der seinen Vertriebskanal damit in eine gewünschte Richtung zu schieben versucht. Die heißt bei Microsoft Cloud und nicht »alte Welt«, also Produkthandel mit Kaufsoftware. »Partner mit Fokus auf On-Prem sind in Zukunft für Microsoft nicht relevant«, betont Bieler.

Wie in den Jahren zuvor appelliert der Manager auch dieses Mal wieder und wieder an die Bereitschaft der Partner, sie mögen doch ihr Geschäftsmodell der wachsenden Cloud-Nachfrage anpassen. Wie schwer, aber keinesfalls unmöglich, eine solche Transformation zu schaffen ist, dafür hat Bieler ein Beispiel parat. »Microsoft hat über die letzten drei Jahren einen Cloud-Mix von mittlerweile 50 Prozent erreicht. Wenn sich ein Konzern wie Microsoft transformieren kann, sollten das doch auch die Partner schaffen«.

Das Tempo dieses Wandels habe übrigens nichts mit der Größe eines Unternehmens zu tun, sagt der Microsoft-Manager. Sein Team betreut schließlich genügend mittelständische Systemhäuser direkt, die ihre Geschäftsmodelle eng mit Microsofts strategischen Zielen synchronisiert haben und nun auf Partnermeeting als Vorzeigekandidaten im Kreise auch großer Microsoft-Partner hofiert werden und als Experten auch auf Bühnen auftreten.

Nächste Gelegenheit für den deutschen Channel solche immer auch ganz im Sinne von Microsoft kooperationsfreudig agierenden Partner kennen zu lernen, ist der Microsoft Business Summit (MBS) am 22. und 23. Oktober 2019 in Frankfurt am Main. Der Summit ersetzt Microsofts DPK, die bislang eine reine Partnerveranstaltung gewesen war. Auf dem MBS im Herbst will der Hersteller auch Anwenderkunden mit seinem Partnerökosystem vernetzen. »Das ist ein komplett neues Format«, sagt Bieler.