Streit um Abschaffung von Gratislizenzen bei Microsoft: Top oder Flop? Die CRN-Analyse zu Microsoft

Geteiltes Echo hört man aus dem Channel zu Microsofts Schritt, den internen Lizenzgebrauch der Partner neu zu regeln. Pro und Contra im CRN-Überblick.

Seit dem CRN-Bericht über Microsofts Pläne, die internen Nutzungsrechte von Software für Partner zu ändern, diskutiert der Channel kontovers über diese Maßnahme. Befürworter und Gegner haben jeweils gute Argumente für sich. Hier ein Überblick.

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(Foto: AdobeStock/kegfire)

Welche Vorteile Microsoft-Partner von der Abschaffung von Gratislizenzen haben werden



»Keine!«
kommt es wie aus der Pistole eines Microsoft-Partners geschossen, den CRN dazu befragte. Das mag die derzeitige emotionale Lage vieler Partner widerspiegeln. Aber trifft dieses spontane Urteil auch bei nüchterner Betrachtung zu? Ganz klar: Nein!

SaaS- und Cloud sind Wachstumstreiber
Der Erfolg von Microsoft steht und fällt mittel- bis langfristig mit der Geschäftsrichtung, die Partner einschlagen. Man kann es eine beiderseitige Zukunftssicherung nennen, wenn ein Hersteller sein Partnerökosystem auf Nutzungsszenarien vorbereitet, die der Markt, sprich die Kunden, immer stärker nachfragen. Unbestreitbar ist, dass SaaS-Anwendungen samt Abo-Modellen und Cloud-Dienste in hybriden Infrastrukturen seit geraumer Zeit deutlich stärker wachsen als On-Premise-Software und klassisches Projetgeschäft. Marktforscher haben dies jüngst mit Zahlen belegt und beobachtet, dass Investitionen in Cloud-Angebote Ausgaben für klassisches IT-Infrastrukturgeschäft übersteigen.

Was auch immer die Analysten im Einzelnen zählen, der Trend zu Cloud Computing ist unverkennbar. Die rasanten Wachstumsraten der Hyperscaler, allen voran AWS, Azure und Google Cloud, zeigen ganz klar, wohin der Markt in Zukunft geht. Allein um wettbewerbsfähig zu bleiben, muss Microsoft diesen Weg der Cloudifizierung einschlagen, und zwar mit seinen Partnern.

Transformation ohne Brechstange
Bestandsschutz und Bewahrung Jahrzehnte währender Geschäftsmodelle der Partner in allen Ehren, aber nichts ist in einer so dynamischen Branche wie der IT gefährlicher, als die Vergangenheit konservieren zu wollen und den technologischen Wandel und damit auch eine Änderung der Geschäftsmodelle des IT-Bezugs aus falsch verstandener Rücksichtnahme zu ignorieren. Man muss Microsoft zugutehalten, dass der Hersteller seine Partner, gerade auch in Deutschland, immer wieder auf den technologischen Wandel aufmerksam gemacht hat. Nicht erst seit gestern ist den Microsoft-Partner bekannt, dass der Hersteller ganz klar in Richtung Cloudifizierung setzt und weiter setzen wird.

Es gab in den letzten Jahren kaum ein Event, ob von Microsoft oder der Distribution, auf dem Speaker die Partner nicht geradezu evangelisiert haben.
Einen radikalen Wechsel des Bezugsmodells, wie es Adobe vorgemacht hatte, gibt es bei Microsoft allerdings nicht. Der Hersteller berücksichtigt, dass gerade kleine Partner Zeit für eine Transformation ihres Geschäfts benötigen.

Auch wenn die jetzige Abkündigung von Gratislizenzen für den Eigengebrauch von vielen Partnern kritisiert wird: Dass Microsoft seine Investitionen in den Channel auf wachstumsstarke Partner verlagert, die auf Abo-Modelle und Azure setzen, kann man dem Hersteller nicht verdenken. Er muss Zukunftssicherung betreiben, bevor es andere tun.

Wegfall Gratislizenzen hat nur wenig Einfluss auf das Partnergeschäft
Der Bezug von Gratislizenzen, beziehungsweise vergünstigten Produkten im Rahmen eines Microsoft Action Pack Abonnements (MAPS), hilft einem Partner kaum, sich im Markt differenzieren zu können. Vielmehr kommt es darauf an, Kunden möglichst über das gesamte Microsoft-Portfolio beraten zu können. Große Partner von Microsoft sind dazu in der Lage, daher hört man seitens dieser Microsoft-Partner kaum Kritik an der geplanten Streichung der internen Nutzungsrechte für den kostenlosen Eigengebrauch.

Diese Partnergruppe konzentriert sich ohnehin auf Kompetenzen und höherwertigere Zertifizierungen für Lösungen im Rahmen hybrider IT-Architekturen. Die tendenziell sinkende Wertschöpfung bei einem reinen Reselling-Modell haben sie längst erkannt, aus dem Wettbewerb mit immer noch vielen Systemhäusern, die On-Premise-Lösungen fokussieren, haben sie sich weitgehend ausgeklinkt.

Partner Commitment bleibt - ohne wenn und aber
Microsoft bleibt weiter ein channelorientierter Hersteller. Die immer wieder in den Raum gestellte Vermutung, mit dem rückläufigen On-Premise-Geschäft und dem Zukunftstrend der Cloudifizierung will Microsoft sein Direktgeschäft ausbauen, überzeugt nicht. Die breite Masse der Kunden, gerade in Deutschland, wird von Partnern betreut. Kaum ein Hersteller ist in der Lage, eine schlagkräftige Direktorganisation an der Distribution, Systemhäusern sowie Integratoren vorbei auf die Beine zu stellen. Große Hersteller mit eignen großen Service-Einheiten tun sich sehr schwer, das Dienstleistungsgeschäft auf eigene Rechnung profitabel zu betreiben. Der Trend geht hier eher zur selektiven Verlagerung dieses Geschäft an große Partner, die per Betriebsüberlassung Herstellerpersonal übernehmen und damit wiederum ihre eigene Wachstumsstory schreiben.

Auch oder gerade ein mächtiges Portfolio eines Hyperscalers wie Microsoft braucht zwingend eine beratende, projektierende und integrierende Schnittstelle zum Anwenderkunden – und das sind und bleiben regional, bundesweit oder global aufgestellte Partner. Wer die Reise mit seinem Hersteller antritt, sei er auch ein kleinerer, aber auf die von Microsoft identifizierten Wachstumstreiber fokussierter IT-Dienstleister, wird überproportional von Microsoft unterstützt. Dieses klare Commitment hat so machen deutschen Partner erstaunt, der den neuen Microsoft-Weg eingeschlagen hat und auf diversen Partnerveranstaltungen im Kreise der Bechtles, Cancoms und Computacenters als Vorbild ausgezeichnet wurde. Klarer kann ein Hersteller sein Commitment zum Channelvertrieb nicht betonen.

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Kommentare (1) Alle Kommentare

Antwort von Manuel Staiger , 18:26 Uhr

Gerade die gratis IUR Microsoft 365 Pläne (im Rahmen der entsprechenden Silber und Gold Kompetenzen) treiben doch das hier beschrieben Cloud Modell bei den Partnern. Wir sind komplett produktiv mit IUR E5 Plänen (Teams, SharePoint online, Intune, etc) und profitieren enorm davon, dass wir die MS Cloud Lösungen, welche wir vertrieben und implementieren, selbst kostenlos nutzen zu können. Die paar On-prem Lizenze in einem action Pack sind tatsächlich entbehrlich. Die Cloud gratis Pläne abzuschaffen ist eine absolute Fehlentscheidung.