Ingram Micro auf dem Weg zum Full-Service-Provider: Tipping Points im ITK-Vertrieb

Wann kippt ein Geschäftsmodell und in welche Richtung? Ingram Micro-Chef Alexander Maier sieht viele solcher Umbrüche im ITK-Markt - auch im Distributionsmodell. Bewährtes bewahren, Neues zwingend auf- und ausbauen: das ist ein Spagat, den viele Distributoren nicht schaffen, ist Maier überzeugt.

Er rechnet mit einer verschärften Konsolidierung im Distributionsmarkt, sagt Alexander Maier im CRN-Interview.
(Foto: CRN)

Lange passiert nichts Sichtbares und doch ist längt eine Veränderung im Gange, die ab einem bestimmten Zeitpunkt dynamisch verläuft, meist irreversibel ist und durchaus einen dramatischen Wandel auslösen kann – beispielsweise ein globaler Klimawandel. Schlichte Gemüter sprechen hier von einer Erfindung der Chinesen und agieren weiter wie bisher. Topmanager, die Verantwortung für ihr Unternehmen und die Mitarbeiter jenseits eines getriebenen Tagesgeschäfts übernehmen, beschäftigen sich mit der Zukunft ihres Marktes. Wann ist ein kritischer Punkt erreicht, an dem traditionelle Geschäftsmodelle nicht mehr tragfähig sind und neue zum Höhenflug ansetzen?

Es gehört zu den ureigensten Aufgaben eines Geschäftsführers, diese Fragen zu stellen und noch wichtiger: sie zu beantworten und Konsequenzen daraus zu ziehen. Bei Ingram Micro präsentiert Deutschland-Chef Alexander Maier, ein Jahr nach seinem Amtsantritt an der Spitze, seine Schlussfolgerungen. Er nutzte die Gelegenheit, der Presse auf der ITK-Messe TOP so einige Wendepunkte vorzustellen. Zum Beispiel im Zwischenhandel mit Produkten.

ITK-Handel: Treiber für neues Geschäft
»Es reicht nicht mehr, immer neue Hersteller oder deren neue Produktlinien ins Portfolio aufzunehmen, um den starken Verfall der Wertschöpfung zu kompensieren«, sagt Maier. 2017 sah er einen »Tipping Point« erreicht: Die Gewinne im klassischen ITK-Produkthandel von Grossisten lagen so tief, dass Effizienzprogramme und das Onboarding immer weiterer Hersteller nicht mehr greifen würden.

Kostensteigerungen in der Logistik und die hohe Kapitalbindung reichten nicht mehr aus zur Refinanzierung. Hinzu kommt: Im sehr wettbewerbsintensiven Deutschland, wo Systemhäuser im Schnitt bei acht Distributoren einkaufen, im Gegensatz zu durchschnittlich drei Lieferanten in den USA, sind Preiserhöhungen kaum durchzusetzen. Hersteller seien außerdem nicht bereit, mehr Geld für Distributionsleistungen beim Handel in die Hand zu nehmen. »Ich rechne mit einer verschärften Konsolidierung im Distributionsmarkt«, prognostiziert Maier das Aus für viele Wettbewerber. ITK-Zwischenhandel ein Auslaufmodell? Ja und nein.

Tipping Points fallen nicht vom Himmel, sie haben eine lange Vorgeschichte. Die Krise des Produkthandels mit seinem kontinuierlichen Margenverfall in dieser – auch für Broadliner – nach wie vor dominierenden Geschäftssparte dauert eigentlich schon mehr als zwei Jahrzehnte. Und dann zitiert Maier Michael Dell, um das von der Channelpresse seit ebenso langer Zeit despektierlich genannte Etikett eines »Kistenschiebers« zu relativieren: »Artificial Intelligence doesn’t run on software. They run on hardware«. Server, Storage, Switche, Clients: Jede KI oder VR/AR, jeder Cloud-Dienst aus einem Datacenter basiert auf Infrastruktur-Komponenten. Das wird leicht vergessen. Wer neue und wachstumsstarke softwarebasierende Technologien, zum Beispiel im XaaS-Bezug durch Marktplätze, in den Markt tragen will, brauche Reichweite. »Daher ist unser Core-Solution-Geschäft [ITK-Handel] wichtig und ein Wachstumsmotor, um neue Themen skalieren zu können«.

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