ADN-Chef Hermann Ramacher im CRN-Interview: »Hier öffnet sich ein ganz neuer Vorhang«

Ruhestand kommt für ADN-Chef Hermann Ramacher nicht in Frage. Im Gegenteil. Pioniergeist in der der Value Added Distribution ist angesichts rasanter Technologie-Innovationen gefragter denn je.

Als Diplom-Ökonom Hermann Ramacher 1983 die Uni Duisburg-Essen verlässt, geht mit BTX gerade das erste konvergente Kommunikationsmedium aus Telefon und Fernsehen an den Start. 11 Jahre später verfolgt er als IT-Unternehmer die noch zaghaften Anfänge des Internets und redet einer Pionier-Technologie das Wort, die heute Standard ist, 1994 aber niemand haben will. Damit nicht genug. Ramacher gründet vor 25 Jahren einen Distributor mit dem in der Branche noch wenig klaren Versprechen »Value Added«. Ein Begriff, »der in seiner zweisprachigen Häßlichkeit nur das enthüllt, dass jetzt klar wurde, was bislang alles an Leistung in der Distribution gefehlt hat«, so ein Kommentar aus der CRN-Nullnummer vom August 1994 zu »Value-Added, eine Lüge?«. Ramacher indes hat, nicht zuletzt mit Blick auf den Markt in den USA, mit seiner ADN klare Vorstellungen, wie der Mehrwert eines Distributors auszusehen hat. Am Telefon Produktbestellungen entgegen nehmen, ist für den VAD-Pionier Ramacher damals schon kein Value Add.

Das gilt erst recht für Cloud und X-as-a-Services und wird erst recht für die noch kommenden Innovationen gelten, an denen Ramachers ADN heute schon arbeitet. Lust auf Zukunft hat der Unternehmer immer noch, im längst verdienten Ruhestand gelassen auf die Branche zu blicken, überlässt er anderen.

CRN: Herr Ramacher, Sie blicken auf 25 Jahre Technologieentwicklung und vor allem die Vermarktung von Innovationen zurück. Was hat sich für einen Value Add Distributor wie ADN verändert, was sind Konstanten geblieben?

Das Unvorstellbare möglich, vor allem aber vermarktbar machen, das ist damals wie heute die Spezialität von Hermann Ramacher.
(Foto: ADN)

Hermann Ramacher: In den Anfängen von ADN diskutierten wir über lokale Einzelarbeitsplätze mit PC-gestützter Textverarbeitung. Mit den Lösungen von Citrix, unserem Partner der ersten Stunde, haben wir früh technologisch die Brücke zwischen lokalem und mobilem Arbeiten geschlagen. Es war damals eigentlich unvorstellbar, dass es möglich ist, von überall auf der Welt auf lokale Installationen zugreifen zu können. In den vergangenen 25 Jahren haben wir miterlebt, wie unser Partner Microsoft zur Standard-Lösung für Zusammenarbeit im Geschäftsumfeld geworden ist, und die Cloud hat unserem Business noch eine weitere spannende Komponente hinzugefügt.

CRN: Heißt spannend auch, dass IT und Digitalisierung heute viel komplizierter geworden sind als reines Reselling?

Ramacher: Digitalisierung, die Adaption von Innovationen und IT im Allgemeinen, ist ja heute - mehr denn je - ein überlebenswichtiger Faktor für Organisationen. Die Value Added Distribution, die Hersteller und unsere Partner sind mit den neuen Anforderungen gewachsen. Seit Ende der 90er wurden Schritt für Schritt Partnerprogramme weiterentwickelt. Früher ist viel spontan abgewickelt worden. Heute sind Partnerprogramme ein echtes Gütekriterium für die Channel-Orientierung eines Herstellers, die von Resellern und Distributoren Zertifizierungen einfordern, Partnern aber auch finanzielle Unterstützung für die Vermarktung bieten und gemeinsame Erfolge belohnen.

CRN: Was hat sich für einen VAD der ersten Stunde wie ADN nicht geändert?

Ramacher: Bei all den technologischen und organisatorischen Meilensteinen geht es für VADs nach wie vor darum, gemeinsam mit den Resellern neue Hersteller-Technologien in den Markt zu tragen. Als Value Added Distributor müssen wir für uns und unsere Partner entscheiden, welche Lösungen wir für disruptive Technologien halten und wie wir unser Portfolio im Sinne unserer Partner mit erweitern. Als VAD war und ist ADN auch in Zukunft Botschafter neuer Technologien und Pionier, der marktrelevante Themen zusammen mit Herstellern und Partnern vorantreibt.

CRN: VADs versprechen, neudeutsch gesprochen: »Enablement«. Wie kann ADN für Systemhäuser, aber auch Hersteller Komplexität reduzieren?

Ramacher: Know-how ist in unserem Business das A und O! Insbesondere der Aufbau von Cloud-Szenarien erfordert bei uns als VAD, aber auch bei unseren Partnern tiefgreifendes Wissen in vielen verschiedenen Bereichen: Storage, Security, Networking, Data Center, Lizenzierung und vieles mehr. Unsere Aufgabe ist es insbesondere, das erforderliche, lösungsübergreifende Know-how den Partnern mit unserem Schulungsangebot zu vermitteln. Wir zeigen ihnen auf, welche Qualifikationen und Zertifizierungen erforderlich sind und begleiten sie mit der ADN Akademie bei ihrem individuellen Know-how-Aufbau. Durch die Vielschichtigkeit von Infrastrukturen und immer mehr beratungsintensive Lösungen registrieren wir steigende Nachfrage nach unseren Professional Services und Dienstleistungen, die ein integraler Bestandteil unserer DNA bei ADN sind.

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