AWS-Channel-Chef Peter Prahl im CRN-Interview: »Cloud-Technologie wird den Markt an sich umwälzen«

Softwarehersteller, Systemhäuser, Distributoren: Sie alle drängen in die Cloud – und AWS lockt sie mit einem mächtigen, globalen »Betriebssystem«. Mit Technologie alleine ist es nicht getan. Es geht auch um Beratung, Ausbildung und Programme, wie Partner ihr traditionelles Geschäft in die Cloud transformieren können.

Peter Prahl, Channel-Chef AWS Deutschland: »Wir schaffen es, den Erfolg der Partner am Markt um den Faktor 2,5 zu steigern«.
(Foto: CRN)

CRN: AWS ist im vierten Quartal um 45 Prozent auf 7,4 Milliarden Dollar gewachsen. Wie haben sich Partner hierzulande geschlagen?

Peter Prahl: 2017 hatten wir im Partnergeschäft in Deutschland ein Umsatzwachstum von 127 Prozent. In 2018 betrug es 149 Prozent. Ohne dass ich Zahlen nennen kann: Wir sprechen hier von einer substanziellen Basis, die wirklich nicht klein ist. Analysten sagen, wir hätten das breiteste und das am besten ausgebildete Ökosystem im Markt. Das hilft uns gemeinsam mit unseren Partner, die entsprechende Traktion voranzubringen. Wir schaffen es, den Erfolg der Partner am Markt um den Faktor 2,5 zu steigern. Wir sind, weltweit gesehen, erst am Anfang der Reise und werden weiter noch deutliche Wachstumsraten erleben.

CRN: Auch in Deutschland? Wo man hierzulande im Gegensatz zu USA und Großbritannien die Cloud eher zögerlich aufgenommen hat.

Prahl: Was wir sehen ist das, was wir erwartet haben: Deutschland hat gegenüber UK deutlich aufgeholt und weist mittelweile höhere Wachstumsraten auf. Das bestätigt jene, die Deutschland schon allein aufgrund der Größe des IT-Marktes in einer führenden Rolle bei der Cloud-Adaption gesehen haben. Das tritt jetzt ein.

CRN: Es gibt aber noch immer Vorbehalte seitens Kunden, mit einem amerikanischen Unternehmen in die Cloud zu gehen.

Prahl: Das sehe ich nicht so. Ich führe das darauf zurück, dass der Knowhow-Level im Markt bei Kunden und natürlich unseren Partnern hoch ist. Die bessere Verfügbarkeit von Wissen, vor allem auch die Abschätzbarkeit der Maßnahmen, die in der Cloud ergriffen werden, hat dazu geführt, dass wir in den letzten Jahre Wachstum gesehen haben – übrigens auch im Security- und Compliance-Umfeld.

CRN: Den Kundenreferenzen zufolge besteht die AWS-Klientel zum Großteil aus Konzernen. Ist der Mittelstand bei AWS eher nicht im Fokus?

Prahl: Da haben sie ein Chart gesehen, der zufälligerweise die von ihnen vermissten Kunden nicht aufzählt. AWS hat unzählige Firmen im Mittelstand als Kunden. Nehmen Sie beispielsweise Kärcher, ein Vorreiter bei der AWS-Nutzung. Wir arbeiten zu einem großen Teil mit mittelständischen Kunden zusammen. Auch in der Hinsicht, dass wir ihnen den Weg in die Cloud ebenen, und zwar über Partner, die in einem traditionellen Kundenumfeld tätig sind. Das geht soweit, dass wir mit Partnern wie Arvato strategisch investieren, beispielsweise in eine gemeinsame Business Group. Arvato will sich in Richtung Cloud-nativ-Partner transformieren und so auch stärker das Mittelstandsgeschäft ausbauen. Für solche eher traditionellen Partner haben wir im Partnermanagement eine Consulting-Abteilung geschaffen.

CRN: Klingt nach Unternehmensberatung.

Prahl: Das hätte ich jetzt so nicht gesagt, aber viele Fragen gehen hier in der Tat nicht in die technologische Richtung, sondern drehen sich um den Aspekt, wie ich ein Geschäftsmodell über einem Zeitraum X transformiere. Konkret: Wie verheirate ich ein Bestandgeschäft mit der Cloudtransformation, wie steigere ich Cloud-Umsätze, während ich im Bestandsgeschäft weiter Umsätze generieren möchte, wie organisiere ich mich personell und strukturell, wie wird das Go-to-Market mit AWS gestartet.

CRN: Weg vom Image des Schraubers, des Technik-Experten, hin zum Geschäftsprozess-Berater des Kunden: das wollen, können aber viele Systemhäuser nicht ausfüllen. Kann ein Partner die AWS-Unternehmensberater zum seinem Kunden mitnehmen?

Prahl: Ja, im Rahmen unserer professionel Services nehmen wir auch solche konsultativen Engagements an ….

CRN: … die ja für den Partner nicht ganz ungefährlich sein können. Er liefert den Lead, das Geschäft landet über kurz oder lang dann bei AWS-Directsales …

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