Die richtige Vorbereitung entscheidet bei Demand Generation: Tipps für erfolgreiche Lead-Generierung

Große Investitionen von Herstellern, Distributoren und Systemhäusern fließen in Telemarketingmaßnahmen. Doch die Zielgruppe der IT-Entscheider ist immer schwerer zu erreichen. Ein großer Teil des Erfolgs einer »Demand Generation«-Kampagne liegt in der Vorbereitung, erklärt Attila Ilkin, Geschäftsführer Innosales Consulting & Services .

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Mit viel Aufwand betreibt unsere Branche »Demand Generation«. Dabei wird es immer schwieriger, die Zielgruppen zu erreichen und mit ihnen ein Gespräch zu führen, das idealerweise in eine qualifizierten Bedarfs-, Projektidentifikation oder Terminvereinbarung mündet – in echte Sales Leads.

Ein entscheidendes Kriterium dabei ist die die Auswahl der Zielgruppe. Denn die zunehmend schwere Erreichbarkeit von Entscheidern und die immer schlechtere Ausschöpfung von Adressbeständen lehrt eines: Der skalierende Ansatz, große Mengen an Telefonaten durchzuführen, um einen statistischen Erfolg zu erzielen, ist gescheitert.

Intelligente Kampagnen kommen mit möglichst wenigen Telefonaten aus. Eines der Erfolgsgeheimnisse liegt in der Selektion der richtigen Zielgruppe. Selektionskriterien jenseits der klassischen Informationen wie Umsatz, Mitarbeiterzahl, Branche oder Region führen zu deutlich höheren Leadquoten. Bei ICS beobachten wir in den Kampagnen dann eine Steigerung der Leadquote um 30 bis 40 Prozent.

Die gezielte Recherche eliminiert bereits einen Großteil der Adressen. Das ist auch nicht schlimm, denn hier würde ein Telefonat bestenfalls zu nichts, schlimmstenfalls zu einem verärgerten Ansprechpartner führen, der auch für weitere Kampagnen verbrannt ist.

Übrig bleibt eine feine Zielgruppe, mit der es sich lohnt zu telefonieren. Diese Adressen müssen übrigens nicht unbedingt einen Ansprechpartner enthalten. Erstens ist die Fluktuation in der IT der Endkunden ähnlich hoch wie die in unserer Branche. Und zweitens können Titel und Tätigkeitsbeschreibungen in die Irre führen. In vielen Fällen ist es einfacher, den zuständigen Ansprechpartner im Telefonat zu erfragen, anstatt einem Phantom hinterher zu telefonieren.