Die richtige Vorbereitung entscheidet bei Demand Generation: Tipps für erfolgreiche Lead-Generierung

Große Investitionen von Herstellern, Distributoren und Systemhäusern fließen in Telemarketingmaßnahmen. Doch die Zielgruppe der IT-Entscheider ist immer schwerer zu erreichen. Ein großer Teil des Erfolgs einer »Demand Generation«-Kampagne liegt in der Vorbereitung, erklärt Attila Ilkin, Geschäftsführer Innosales Consulting & Services .

Nach der Kampagne ist vor der Kampagne

Attila Ilkin, Geschäftsführer Innosales Consulting & Services GmbH
(Foto: ICS)

Die meisten Anbieter denken und arbeiten in Kampagnen. Das ist aus den unterschiedlichsten Gründen verständlich und sinnvoll. Das können Budgetgründe ebenso sein wie ein Produktlaunch oder das nahe Quartalsende. Vom potenziellen Kunden aus gedacht, ist dieses Vorgehen allerdings kontraproduktiv.

Ansprechpartner, die zum Zeitpunkt der Kampagne vielleicht keinen konkreten Bedarf hatten oder die sich für Angebote oder Produkte des Herstellers interessieren, die nicht Gegenstand der Kampagne sind, stehen im Regen. Häufig sind sie für weitere Kampagnen des Herstellers verbrannt.

Sinnvoll ist es, Kampagnen in einen langfristigen, kontinuierlichen Demand Generation oder Vertriebsprozess einzubetten. Nur so entsteht nachhaltig profitabler Umsatz mit zufriedenen Kunden.

Der Autor

Attila Ilkin ist seit über 20 Jahren in der ITK-Industrie tätig. Ursprünglich konzentrierte sich Ilkin auf die Durchführung von Dialogmarketingkampagnen für ITK-Unternehmen. Mit seiner Firma ICS unterstützt er EMEA-weit Anbieter im gesamten Vertriebsprozess und speziell bei der IT-Demand Generation und dem IT-Telemarketing. Die Kunden der ICS sind Hard- und Software-Hersteller sowie Beratungs-, Dienstleistungs-, Handels- oder Service-Unternehmen aus dem IT-Channel.