Die richtige Vorbereitung entscheidet bei Demand Generation: Tipps für erfolgreiche Lead-Generierung

Große Investitionen von Herstellern, Distributoren und Systemhäusern fließen in Telemarketingmaßnahmen. Doch die Zielgruppe der IT-Entscheider ist immer schwerer zu erreichen. Ein großer Teil des Erfolgs einer »Demand Generation«-Kampagne liegt in der Vorbereitung, erklärt Attila Ilkin, Geschäftsführer Innosales Consulting & Services .

Die Nachbearbeitung macht den Unterschied

Wer Demand Generation plant, sollte lange vor der Kampagne über die Weiterbearbeitung der Leads nachdenken und die entsprechenden Prozesse in die Wege leiten. Denn nichts ist schlimmer als ein teuer qualifizierter Sales Lead, der nicht fachgerecht weiterbearbeitet wird und schließlich erkaltet.

Denn das führt zu einem Imageverlust des Anbieters, der schwer zu quantifizieren ist, aber schwerer wiegen dürfte als der rein monetäre Verlust der Kosten des Leads. Denn jeder Lead ist das Versprechen, das Problem des Ansprechpartners zu lösen, das der Dienstleister im Namen seines Auftraggebers gibt.

Entscheidend ist die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb. Denn das Marketing bereitet in der Regel Geschichte und Infomaterialien vor, der Vertrieb ist für die Nachbearbeitung der Leads verantwortlich und sollte darauf vorbereitet sein, wenn diese bei ihm landen.

Zu klären sind Fragen wie: in welcher Form kommen die Leads und wie stark qualifiziert sind sie. Im Idealfall landen die Leads direkt im CRM des Herstellers oder sind so aufgebaut, dass sie einfach zu importieren sind.

Bei Unternehmen, die indirekt über Partner vertreiben, sollte klar sein, welche Rolle die Partner bei der Weiterbearbeitung der Leads spielen bzw. wie die Arbeitsteilung aussieht. Übrigens klagen Partner häufig über komplizierte CRM-Systeme der Hersteller.