Igel will Partner nicht mehr über einen Kamm scheren: Edelmetall für Igel-Partner

Mit dem Fokus auf Software, die auf allen Hardware-Plattformen funktioniert, macht Igel gute Geschäfte. Darauf hat der Endpoint-Spezialist auch sein Partnerprogramm neu ausgerichtet. Software- und Branchen-Knowhow werden jetzt mit Edelmetall belohnt.

Software- und Branchen-Knowhow

Patrizia Fioretti, Channel Sales Director bei Igel
(Foto: Igel)

Einen Großteil dieses Erfolges schreibt Kurowski den Partnern zu. Der Igel-Vertrieb mit 38 Mitarbeitern könne deutschlandweit alle Kunden gar nicht alleine abdecken. In Deutschland hat Igel mehr als 1.400 Vertriebspartner, darunter 350 »Authorized Igel Partner« (AIP).

Für den neuen Vertriebsfokus möchte Kurowski vor allem Software-fokussierte Partner mit vertikaler Ausrichtung stärker fördern. Dafür war das bestehende Partnerprogramm aber nicht ausgelegt. Deshalb wurde es um zwei neue Premium-Level ergänzt. In den Status Gold beziehungsweise Platinum sollen Systemhäuser und Vertriebspartner eingestuft werden, die einen starken Software-Fokus verfolgen. Mit Cancom und Bechtle haben sich bereits zwei Branchenschwergewichte für den Platinum-Status qualifiziert. Mit rund 30 weiteren Unternehmen führt Igel derzeit noch strategische Gespräche.

Während für die Authorized Partner nur sehr moderate Anforderungen gelten, müssen die Edelmetall-Partner Knowhow, wie Citrix- und VMware-Zertifizierungen, vorweisen. Neben der Software-Ausrichtung gelten für sie separat festgelegte jährliche Verkaufsziele sowie Anforderungen an die Zertifizierung von Vertriebsmitarbeitern. Dafür erhalten sie aber auch umfassende technische und vertriebliche Schulungen sowie exklusiven Zugriff auf ausgewählte Vertriebs- und Marketingtools. Zu den Vorteilen gehören teilweise gesponserte Demogeräte, präferierte Leadvergabe, Projektmeldung und Projektschutz sowie dedizierte Channel Manager.

Bis Jahresende will Patrizia Fioretti, Channel Sales Director bei Igel, 500 bis 600 AIPs qualifiziert haben. Die Zahl der Fokuspartner dürfte dann um die 30 liegen. Sie betont, dass es auch nicht darum gehe, einfach weitere Partner zu akquirieren, sondern bevorzugt solche mit mehr Knowhow. Ähnlich sieht es bei den Distributoren aus. Mit den bestehenden – ADN, Arrow und Vanquish – sind die Igel-Vertriebsverantwortlichen rundum zufrieden.