Igel will Partner nicht mehr über einen Kamm scheren: Edelmetall für Igel-Partner

Mit dem Fokus auf Software, die auf allen Hardware-Plattformen funktioniert, macht Igel gute Geschäfte. Darauf hat der Endpoint-Spezialist auch sein Partnerprogramm neu ausgerichtet. Software- und Branchen-Knowhow werden jetzt mit Edelmetall belohnt.

»Übervertikalisierung« im Vertrieb zurechtgestutzt

Im US-Geschäft wurde in den letzten zwei Jahren bereits eine Neupositionierung vollzogen. Nur so funktioniere das Geschäft in einem Markt mit dominierenden Hardware-Playern wie HP und Dell, meint Kurowski. Die Fokussierung auf Software, die auf jeder Art von Hardware läuft, habe sich ausgezahlt. Seitdem sei das US-Geschäft stark gewachsen.

Und auch in Deutschland, mit über 50 Prozent am Gesamtumsatz der stärkste Markt für Igel, musste sich etwas ändern. Kurowski startete deshalb eine umfassende Reorganisation. Vor allem wurde der »übervertikalisierte« Vertrieb zurückgestutzt auf einen breiteren Ansatz. Jetzt sind nur noch die beiden stärksten Verticals Healthcare und Government übrig. Dazu hat Kurowski einen Terrory Sales nach Postleitzahlengebieten aufgebaut, in dem es wiederum eine Unterteilung für Mittelstand (Corporate) und Großkunden (Enterprise) gibt.

Das Konzept gehe auf. Igel sei laut Kurowski im letzten halben Jahr um fast 20 Prozent gewachsen. »Wir hatten keine Einbrüche. Im Gegenteil, wir hatten im vierten Quartal einen Rekord und im ersten Quartal auch.« In Deutschland konnte der Endpoint-Spezialist deshalb seine Marktführerschaft noch einmal deutlich ausbauen. Mit einem Anteil von 40 Prozent hängt das Bremer Unternehmen die großen Verfolger HP, Dell und Fujitsu locker ab.

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