Beschaffung im ITK-Channel: Es wächst zusammen, was einst nicht zusammen gehörte

Beim Etailer kaufen Verbraucher, Fachhändler ordern beim Großhandel. Diese Konformität einmal etablierter Vertriebskanäle gibt es nur in der Theorie. In der Praxis kauft der ITK-Fachhandel dort, wo alle Prozesse der Beschaffung perfekt zusammenspielen. Da muss sich die Distribution hinter Amazon nicht verstecken.

»Gemeinsam mit Distributoren holen wir das Beste aus den Prozessen heraus.« Mark Schröder, Vorstand Synaxon
(Foto: CRN)

»Der ›Kobold‹ lässt die Kunden antanzen«, titelte der Spiegel, als das Staubsauger- und Küchenmaschinen-Imperium Vorwerk vor sieben Jahren am Jungfernstieg in Hamburg seinen ersten Vorzeigeladen eröffnet hatte. Nach 80 Jahren bröckeln Haustürgeschäft und Verkaufsparty, so war es höchste Zeit, den reinrassigen Direktvertrieb beim Wuppertaler Familienunternehmen um neue Absatzkanäle zu ergänzen: E-Shop und bundesweite Ladengeschäfte. Das Beispiel zeigt jedem Vertriebsstrategen beim Handel oder Hersteller: Kein Verkaufskanal ist unverrückbar zementiert. Das gilt umgekehrt auch aus Sicht der Kunden, also auf der Beschaffungsseite. Die betriebswirtschaftliche Theorie konstruiert konsistente Absatz- und Beschaffungswege, die der dynamische Markt beiseite wischt. Auch und gerade in der ITK-Branche. »Es wird nicht channelkonform eingekauft«, sagt Mark Schröder.

Jeden Tag kann der gelernte Groß- und Außenhandels-Kaufmann das Einkaufsverhalten im ITK-Fachhandel im Beschaffungssystem »Egis« von Synaxon studieren. Und nicht nur das. Der 45-jährige Vorstand der Verbundgruppe hat selbst dafür gesorgt, ja sorgen müssen, dass seine Fachhändler ihre Waren im Egis-System nicht mehr ausschließlich über Distributoren beschaffen, sondern auch Etailer als Lieferanten auswählen können. Denn egal ob Cyberport, Notebooksbilliger, Conrad Electronic oder Amazon: Viele der als Endkundenshop gestarteten E-Commerce-Riesen drängen längst in das B2B-Segment und sind mittlerweile als Lieferanten auch in den Beschaffungsplattformen der Verbundgruppen integriert. Amazon spielt freilich – noch – in einer anderen Liga und sucht – noch – nicht an Anschluss an externe Beschaffungsplattformen wie Egis von Synaxon. Der Fachhandel selbst kommt auf Amazon zu.

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