Interview mit Logicalischef Christian Werner: »Auch die Vertriebsorganisation muss sich weiterentwickeln«

Das Cloud-Geschäft gewinnt für Logicalis an Bedeutung. Im Interview mit CRN erklärt Deutschlandchef Christian Werner, wie die Cloud das Geschäftsmodell verändert und wie ein Systemhaus seine Incentivierung an die neuen Umsatzstrukturen anpassen muss.

Christian Werner, CEO der Logicalis Group in Deutschland
(Foto: Logicalis)

CRN: Welche Bedeutung hat das Cloud-Geschäft bei Logicalis inzwischen im Vergleich zum traditionellen Geschäft?

Christian Werner: Das traditionelle Geschäft ist nach wie vor ein wichtiger Bestanteil unseres Geschäftsmodells, das Thema Cloud gewinnt aber zunehmend an Bedeutung. Da der steigende Kostendruck die Unternehmen in OPEX-lastige Modelle treibt – sprich Modelle, bei denen nur Betriebskosten, keine Investitionen anfallen –, positionieren wir uns verstärkt als kompetenter Ansprechpartner für Cloud-Lösungen. Wir bauen IaaS- und PaaS-Lösungen als wichtige Bausteine unseres Lösungsportfolios kontinuierlich aus und pflegen entsprechende Partnerschaften, etwa mit Oracle im Rahmen des Oracle Cloud Managed Service Provider (MSP)-Programms.

CRN: Wird das Cloud-Geschäft in der Praxis bislang eher von Private-, Hybrid- oder Public-Cloud-Lösungen dominiert?

Werner: Alle Kunden optimieren ihre Betriebsmodelle im Hinblick auf Flexibilität, Skalierbarkeit, Bereitstellungszeiten und Kosteneffizienz, indem sie automatisieren. Viele haben den ersten Schritt in Richtung Private Cloud bereits vollzogen und bereiten sich nun auf die Nutzung von hybriden oder Public Clouds vor. Gerade im Infrastruktur- und Plattform-Bereich dominieren unserer Erfahrung nach aktuell aber noch Private Cloud-Lösungen. Das liegt vor allem an regulatorischen Hürden sowie Fragestellungen rund um die Themen Datensicherheit und Datenraum.

CRN: Inwiefern verändern sich Geschäftsmodell und Umsatzstruktur, wenn ein Systemhaus ins Cloud-Geschäft einsteigt?

Werner: Wir erwarten in den kommenden Jahren massive Weiterentwicklungen: Weg von Hardware- und Software-getriebenen Produktumsätzen, hin zu Geschäftsmodellen, die auf regelmäßigen Beratungs- und Managed-Services-Leistungen aufbauen. Diese Aspekte werden für unsere Kunden im Zuge der Digitalisierung immer wichtiger – das wird sich in unserem Geschäftsmodell niederschlagen.

CRN: Sind Systemhäuser im Cloud-Geschäft stärker in einer Beraterfunktion tätig als im traditionellen Business?

Werner: Dem stimme ich auf jeden Fall zu. Das Cloud-Geschäft reduziert sich ja nicht auf den Verkauf von Cloud-Subscriptions. Es wirft darüber hinaus viele Fragestellungen zu Bereichen wie IT-Service-Management, Cloud-Integration, Migration, Backup & Recovery oder Security auf. Hier sind zum Teil gänzlich neue Herangehensweisen erforderlich, die die Kunden von den bisherigen On-Premise-Installationen nicht kennen. Der Beratungsbedarf ist entsprechend hoch. Da kann man als Systemhaus vermehrt punkten. Ein weiterer wichtiger Punkt ist der Verantwortungsschnitt zwischen Kunden und Cloud Provider bei IaaS- und PaaS-Lösungen: Der Cloud Provider ist in der Regel nur für den Betrieb der Cloud-Infrastruktur verantwortlich. Das Management der Betriebssysteme, Datenbanken oder Applikationen verbleibt in der Verantwortung des Kunden. Auch hier kann man als Systemhaus den Kunden signifikant entlasten, wenn man die Verantwortung für den Betrieb übernimmt. Auf diese Aufgaben sind wir bestens vorbereitet.

CRN: Wie machen Sie Ihre eigenen Mitarbeiter fit für den Vertrieb von Cloud-Lösungen?

Werner: Wir schulen unsere Account Manager vor allem für den Betrieb von Managed Services für Hybrid-Cloud-Umgebungen. Für die Oracle-Cloud-Produkte haben wir beispielsweise spezialisierte »Oracle Cloud Champions«. Diese Ausbildung findet in enger Abstimmung mit den Cloud-Architekten unserer Consultingbereiche statt.

CRN: Inwiefern muss ein Systemhaus sein Incentivierungsmodell umstellen, um der neuen Umsatzstruktur im Cloud-Geschäft gerecht zu werden?

Werner: Auch die Vertriebsorganisation muss sich weiter entwickeln, um für ihre Kunden ein wertvoller Ansprechpartner zu bleiben. Wir haben seit diesem Jahr einen Provisionsplan, der den veränderten Marktbedingungen gerecht wird. Wir schaffen es somit, sowohl für Private- und hybride Cloud-Aufträge als auch für unsere Managed Services langfristig Anreize zu bieten. Diese motivieren unsere Account Manager, sich diesem Geschäft zu widmen, ohne das traditionelle Geschäft zu vernachlässigen. Unterstützt werden sie durch einen Fachvertrieb, der sehr eng mit den Delivery-Einheiten in Kontakt steht und in komplexen Projekten fachlich und vertrieblich unterstützt.