Managed Services und Cloud: »Die Weichen sind gestellt«

Am Thema »Managed Services« kommt kein Systemhaus mehr vorbei. Doch oft stellt die Transformation zum Managed Service Provider und die damit verbundene Änderung des Geschäftsmodells eine Herausforderung dar.

(Foto: Harald Biebel - Fotolia)

Die Systemhauslandschaft steht nicht vor einem Umbruch, sie ist bereits mittendrin. Das Produkt- und Projektgeschäft, Abrechnung nach Aufwand, haben viele Systemhäuser bereits hinter sich gelassen – auch wenn es immer noch etliche gibt, die weiterhin auf Hardware setzen und damit durchaus erfolgreich sind. Aber die Weichen sind gestellt, und der Weg geht eindeutig in Richtung Managed Services und Cloud Services mit verbrauchsorientierten Abrechnungsmodellen wie Pay-per Use oder Miete. Solche regelmäßig wiederkehrende Einnahmen aus Abo- und Mietmodellen machen das Systemhausgeschäft planbarer. Falls die Konjunktur einmal schwächelt und die Investitionen zurückgehen, trifft das vor allem die Systemhäuser, die weiterhin auf das Projektgeschäft setzen, lässt Managed Service Provider mit festen Kundenverträgen aber weitgehend unbeeindruckt. Einige Systemhäuser sind bereits auf dem Weg, selbst zum Hersteller zu werden. Mit Produkten speziell für andere Systemhäuser werden sie somit zum Business-Enabler der eigenen Branche.

Nach »Mobile first« und »Cloud first« könnte es in Zukunft auch »Services first« heißen. Analysten von Markets and Markets taxieren die weltweiten Ausgaben für Managed Services auf über 193 Milliarden US-Dollar im Jahr 2019 mit jährlichen Zuwachsraten von 13 Prozent. Simon Berger, Managing Director der be-solutions GmbH, meint dazu: »Die technologische Plattform wird immer mehr in den Hintergrund rücken, und die Kunden werden primär Lösungen beziehen.«

Es wird für Systemhäuser zunehmend schwierig, Alleinstellungsmerkmale zu finden und sich von den Mitbewerbern zu differenzieren. Managed Services könnten ein gutes Vehikel dafür sein. Für Karsten Agten, Geschäftsführer von IT-On.NET, steht hingegen ein anderes Motto im Vordergrund: »Customer first«. »Das Interesse am Geschäft des Kunden muss steigen. IT-Systemhäuser müssen sich noch mehr zum Zukunfts-Lösungspartner entwickeln und nicht nur IT-Infrastrukturen und Applikationen für heute verkaufen. Die Geschäftsmodelle und Geschäftsprozesse der Kunden und deren Veränderung im Zuge der Digitalisierung müssen in den Fokus des Dienstleistungs- und Beratungs-Portfolios der Systemhäuser rücken. Die Frage ist nicht ›Lieber Kunde was brauchst Du heute?‹, die Aufforderung an den Kunden muss lauten: ›Lieber Kunde, lass uns darüber sprechen, was Du in drei, fünf oder zehn Jahren brauchst‹.« Dabei würde sich automatisch auch das Geschäftsmodell des IT-Systemhauses verändern. Dann gingen beide Partner, also Kunde und Systemhaus, in eine neue digitale Partnerschaft. Managed Services und Managed Security Services würden um Managed Integration Services ergänzt.

Für Udo Schillings, Marketingleiter bei Acmeo, ist »Services first« bereits Realität. Die Frage sei jedoch, wie die Services im Einzelnen dargestellt würden. »Bestehen diese aus Installationsleistungen und Support auf Anfrage – Stichwort Feuerwehrstrategie – oder wird auf ein proaktives Managed-Service-Konzept mit planbaren und kontinuierliche wachsenden Erträgen gesetzt.« Ein durchdachtes Managed-Service-Konzept sei die Grundlage, um Lösungen aus der Cloud zu integrieren und den Kunden ganzheitlich zu bedienen. »Das schafft Kundenbindung und erhöht die Produktmargen enorm.«

»Bei uns im Unternehmen heißt es bereits seit 2013 ›Services first‹ – wir empfinden diese Strategie als noch wichtiger als ›Mobile first‹ und ›Cloud first‹. Bei den beiden letztgenannten handelt es sich ja vornehmlich um technologische Änderungen, während ›Managed Services first‹ eine grundlegende Änderung des Geschäftsmodells von uns IT-Systemhäusern bedeutet«, so Mike Bergmann, Geschäftsführer von Exabyters und von Visoma.

Olaf Kaiser ist Gesellschafter bei der Unternehmensberatung Ubega. Er merkt an, dass die ›first‹-Termini von den Herstellern stammen. Aus Systemhaussicht sei der Service schon immer das wichtigere Thema gewesen und werde es auch bleiben – seit den letzten Jahren zunehmend in ›gemanagter‹-Form, also mit festen Leistungsbeschreibungen und zu monatlichen Festpreisen. »Am Markt nehme ich übrigens eher Systemhäuser wahr, deren Umsetzungsreihenfolge umgekehrt ist. Erst mit Managed Services starten, dabei Erfahrungen sammeln, und dann den Cloud-Bereich aufbauen. Zumindest aus technischer Sicht. Unabhängig davon, welche Technologie ›first‹ sein sollte, ist der Aufbau möglichst vieler Laufzeitverträge mit attraktiven Kunden eines der wichtigsten Ziele im Systemhaus. Das verbessert den Unternehmenswert und schafft nachhaltige Sicherheiten in diesem umkämpften Verdrängungsmarkt.