Mit Cloud-Lösungen in den Mittelstand: Informatica baut Channel auf

Richtete sich Informatica mit seinen Datenmanagement-Anwendungen bislang vor allem an Großunternehmen, so wächst im Zuge der Digitalisierung auch der Bedarf im Mittelstand. Über die Cloud kann dieser die Lösungen leicht beziehen, allerdings fehlen dem Hersteller für die Zielgruppe noch die richtigen Partner.

Oliver Schröder, Geschäftsführer EMEA Central bei Informatica

In den vergangenen Jahren hat Informatica seine Lösungen schrittweise in die Cloud gebracht, damit Unternehmen sie leichter – also ohne Installation on-premise – beziehen können. Dadurch soll gezielt der Mittelstand angesprochen werden, der im Zuge der digitalen Transformation zahlreiche Prozesse digitalisiert und sich daher mit bislang nicht gekannten Daten- mengen konfrontiert sieht. Die Informatica-Lösungen helfen unter anderem bei der Daten-integration, der Stammdatenverwaltung, dem Steigern der Datenqualität und Big-Data-Analysen. Sehr stark nachgefragt wird Oliver Schröder zufolge derzeit beispielsweise der »Information Catalog«, weil viele Unternehmen schlicht nicht wissen, welche Daten sie überhaupt haben und wo sich diese befinden.

Schröder ist seit 2013 bei Informatica und leitet seit April dieses Jahres als Geschäftsführer die Region EMEA Central. Hier zählt der Hersteller bislang vor allem Großunternehmen zu seinen Kunden, darunter Daimler, Nestlé und Siemens, die direkt betreut werden. Zwar gibt es auch einen indirekten Vertrieb, doch der läuft hauptsächlich über einige hochspezialisierte Partner aus der Industrie sowie große Beratungshäuser und Dienstleister wie Accenture, Capgemini oder Deloitte. »Für die ist der Software-Vertrieb allerdings nicht von großer Bedeutung«, erklärt Schröder – das Datenmanagement sei meist nur Bestandteil viel größerer Projekte.

Daher will der Hersteller nun einen klassischen IT-Channel aufbauen, um die hiesigen Mittelständler zu erreichen. Gesucht sind dem Informatica-Geschäftsführer zufolge vor allem VARs, die Verständnis für Daten mitbringen und tiefen Einblick in die Business-Prozesse bei ihren Kunden haben. Unterstützung erhält er dabei von Tech Data Azlan. »In diesem Jahr möchte ich etwa fünf bis zehn Partner gewinnen«, nennt Schröder die Zielvorgabe. Mehr sollen es zunächst nicht werden, um die neuen Partner auch adäquat betreuen zu können. Die ersten Projekte bestreitet man dann gemeinsam – zunächst unter Führung von Informatica, dann mit getauschten Rollen. »Nach fünf bis sechs Projekten ist das Enablement meist abgeschlossen«, so Schröder.

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