Systemhausmarkt im Wandel: Die besten Strategien gegen Niedrigmargen im Channel

Im Zeitalter der Cloud müssen Systemhäuser ihre Geschäftsmodelle überdenken, wenn sie nicht in eine negative Preisspirale geraten wollen. Proaktive Servicekonzepte, kundenindividuelle Angebote und Speziallösungen können ein Ausweg sein.

Zwei Welten unter einem Dach

Marc Niederberghaus, Director Business Development bei Controlware
(Foto: Controlware)

Dennoch: Systemhäuser müssen über neue Wege nachdenken, wenn sie nicht in eine negative Preisspirale geraten wollen. »Aus Systemhaus-Sicht muss man heute in beiden Welten, das heißt sowohl in der klassischen als auch in der agilen zu Hause sein, um Ansprüche an Stabilität, Zuverlässigkeit und Flexibilität erfolgreich zu erfüllen. Nur wer beide Welten beherrscht, wird erfolgreich sein und das auch bleiben«, weiß auch die MTI-Marketingchefin.

»Themen wie Cloud, Agilität und XaaS verändern die Anforderungen so schnell, dass Knowhow über neue Themen elementar sein wird, um klassische Projekte erfolgreich umsetzen zu können. Wer glaubt, sein jetziges Geschäft ohne Veränderungen konservieren zu können, wird Probleme bekommen«, ist sich auch Marc Niederberghaus, Director Business Development beim Systemintegrator Controlware, sicher. Auch wenn das klassische Business für viele Systemhäuser bislang noch der wichtigste Umsatztreiber ist, möchten immer mehr Endkunden ihr IT-Tagesgeschäft an externe Partner auslagern. Systemhäuser müssen ihren Kunden passende Service-Angebote machen können und sich darauf einstellen, dass die neuen Bereitstellungsformen auch ihre Umsatzstruktur verändern werden. »Wiederkehrende Service-Umsätze und die Kombination von eigenen Services mit Drittanbietern werden eine essentielle Rolle einnehmen«, ist sich Niederberghaus sicher.

Viele Systemhäuser bieten ihren Kunden bereits ein breites Angebot von Private Cloud-Umgebungen bis zur kompletten Auslagerung von Rechenkapazität, Speicher und Software in eine Public Cloud. »Immer wichtiger wird für uns der Ansatz der Hybrid Cloud. Viele Kunden schätzen es, die maximale Sicherheit der Private Cloud mit dem Einsparpotenzial und der Flexibilität der Public Cloud zu verbinden«, sagt Systemhauschef Denk, dessen Haus ein komplettes Portfolio von klassischer Infrastruktur bis zu reinen Cloud-Angeboten abdeckt.