Systemhausmarkt im Wandel: Die besten Strategien gegen Niedrigmargen im Channel

Im Zeitalter der Cloud müssen Systemhäuser ihre Geschäftsmodelle überdenken, wenn sie nicht in eine negative Preisspirale geraten wollen. Proaktive Servicekonzepte, kundenindividuelle Angebote und Speziallösungen können ein Ausweg sein.

Neue Ansprechpartner für Systemhäuser

Sven-Ove Wähling, CEO von Netzlink

Neben neuen Bereitstellungsformen und Servicekonzepten, verändert sich die Arbeit von Systemhäusern auch durch die Verlagerung der IT-Budgets von der zentralen IT-Abteilung in die einzelnen Fachbereiche. Diese initiieren immer eigenständiger IT-Projekte und treiben Innovationen voran. Das sorgt für ein erhöhtes Interesse, IT-Leistungen als Dienste zu beziehen, denn viele Fachabteilungen wollen keine komplizierte IT und keine Vorinvestitionen tätigen. Systemhäuser bekommen durch diese Entwicklung gleichzeitig neue Ansprechpartner mit anderen Erwartungen. Als Spezialist für Bits und Bytes aufzutreten, mag im Gespräch mit dem CIO erfolgversprechend sein, im Kontakt mit dem Einkaufsleiter oder der Marketingchefin wird die Strategie jedoch nicht aufgehen. »Wir haben plötzlich mit jüngeren Entscheidern zu tun«, hat Netzlink-Chef Wähling festgestellt. »Wenn ich heute mit einer Fachabteilung spreche, muss ich deren Geschäft verstehen.« Die »neuen« Kunden erwarten meist einen klar umrissenen Dienst – zuverlässig und von den Kosten gut kalkulierbar. Wie die Technik genau funktioniert, ist den Entscheidern jenseits der IT-Abteilung meist egal. »Für den Kunden steht immer mehr der Nutzen im Fokus und weniger die Technik, die hinter einer IT-Lösung steckt«, hat auch Akcent- Vorstand Friedrich Pollert festgestellt.

Das Interesse an Cloud-Angeboten, die Verlagerung von IT-Budgets und neue Anforderungen an Servicekonzepte sind davon überzeugt, dass Systemhäuser auch längerfristig noch mit traditionellem Geschäft wie sorgen dafür, dass sich die Erwartungen an IT-Dienstleister deutlich verändern. Vor dem Aus steht das traditionelle Geschäftsmodell von Systemhäusern deswegen allerdings noch lange nicht. Server und Storage, Netzwerk-Equipment, Virtualisierungssoftware und Security werden immer noch stark nachgefragt. »Wir können nicht bestätigen, dass keiner mehr Speicher oder Server braucht«, sagt Netzlink-CEO Wähling. Auch MTIs Marketing Managerin Tripp sieht noch kein Ende für das klassische Geschäft: »Wir etwa klassischen Infrastrukturprojekten erfolgreich sein können. Schließlich wird die IT unserer Kunden immer noch weitestgehend klassisch betrieben.«