CRN-Interview mit Komsa-Manager Steffen Ebner: »IT-Reseller nehmen das Thema Cloud schneller auf als TK-Fachhändler«

Der TK-Distributor Komsa hat in diesem Jahr sein Cloud Services-Programm an den Start gebracht. Steffen Ebner, Vice President Systems & Solutions bei Komsa, erklärt, wie das Cloud-Angebot die Partner beim Einstieg in das Cloud-Geschäft unterstützt.

Steffen Ebner von Komsa

CRN: Wie beurteilen Sie die derzeitige Situation: Sehen Sie eine signifikant steigende Nachfrage nach Cloud-Lösungen?

Steffen Ebner: Bis vor ein paar Monaten war Cloud eher ein Hype – es wurde viel darüber gesprochen. Konkrete Anwendungs- und Umsetzungsszenarien waren eher selten. Mittlerweile ist auf Handelsseite ein Wandel zu erkennen: Die Nachfragen werden konkreter, projektbezogener. Ein klares Indiz dafür, dass sich die Fachhändler Wissen zum Thema aufgebaut haben. Auf der Bedarfsseite zeigt sich noch ein anderes Bild: Der Mittelstand ist nach wie vor noch zögernd bzgl. der Nachfrage nach Cloudlösungen. Allenfalls ist die Tendenz gestiegen, "Managed Private Cloud" Lösungen einzusetzen. Public Cloud Lösungen finden vornehmlich im Soho Bereich ihren Einsatz. Unserer Einschätzung nach befinden wir uns immer noch in einer Informationsphase.

CRN: Welchen Geschäftsansatz verfolgen Sie beim Cloud Computing? Welche Cloud Computing-Angebote bieten Sie Ihren Resellern an?

Ebner: Das Cloud-Portfolio der Komsa-Gruppe umfasst Produkte und Lösungen verschiedener Hersteller, die wir Handelspartnern im klassischen Distributionsgeschäft als fertige Public-Cloud-Lösungen zur Verfügung stellen sowie – seit diesem Jahr – die Komsa Cloud Services als Partnerprogramm, mit dem wir klassische Lösungen sowohl technisch als auch kaufmännisch „cloudfähig“ machen. Komsa Cloud Services bietet alle Dienstleistungen im Wiederverkauf an. Auch wenn sich in sich Zukunft Geschäftsmodelle ändern, kann man nicht erwarten, dass der Handel dies von heute auf morgen umsetzt. Das Systemhaus oder der Fachhändler erhält nicht eine einmalige Vermittlungsprovision, sondern hält den Vertrag mit dem Geschäftskunden, vereinbart mit diesem die Preise und generiert darüber dauerhaft Umsätze. Wir kümmern uns im Hintergrund als Bindeglied zwischen Industrie und Handel um alle Themen rund um das Projekt. Der Handel profitiert entsprechend von unserer Unterstützung bei der Umsetzung des Vertriebs- und Geschäftsmodells und bei der technischen Lösung. Für Hersteller bieten die Komsa Cloud Services die Möglichkeit, ihre Produkte zu Cloud Services zu machen. Wir können Lizenzen monatlich abrechenbar machen und Teillösungen in einem Projekt zusammenführen.

CRN: Bieten Sie auch eine eigene aggregierende Plattform an oder planen Sie die Einführung einer solchen Plattform?

Ebner: Unsere Partner im Systemgeschäft haben in der Regel sehr individuelle Projekte. Eine Cloudplattform bzw. -Marktplatz kann allenfalls Standard bieten. Daher fokussieren wir uns zunächst auf die systemisch-strukturierte Bearbeitung solcher Projektanfragen. Sollten in Zukunft Produkte und Dienste hinzukommen, die im Standard verkauft werden können, werden wir in Ergänzung über die Möglichkeit einer aggregierenden Plattform nachdenken. Das Thema Cloud ist aktuell recht beratungsintensiv, besonders im Kommunikationsbereich – genau an diesem Punkt unterstützt KOMSA seine Handelspartner in gewohnter Art und Weise in der Cloud-Wertschöpfungskette.

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