CRN-Interview mit Tech Data Cloud-Chef Stefan Müller: »Wir treffen Partner, die wir vorher nicht wahrgenommen haben«

Tech Data adressiert über seine Initiativen in den Bereichen Cloud Computing, Managed Services oder IoT ganz neue Kundengruppen. Ziel ist es, die Zusammenarbeit zwischen den klassischen IT-Partnern und neuen Handelsformen zu fördern.

Prozesse müssen neu definiert werden

CRN: Worin bestehen nach wie vor die größten Herausforderungen für den ITK-Fachhandel beim Einstieg in das Geschäft mit Cloud-Lösungen?

Müller: Der Verkauf von Cloud Services ist ein neues Geschäftsmodel für den Fachhandel, das erst einmal konzeptionell aufgebaut werden muss. „Mieten statt kaufen“ ist das Stichwort. Es stellen sich Fragen zur Organisation, zu neuen Vertriebs- und Provisionsmodellen, aber auch zu Finanz-, Rechts- und Vertragsthemen. Diese Aspekte müssen betrachtet werden und teilweise müssen sicher auch Prozesse neu definiert werden – dies ist ein nicht zu unterschätzender, komplexerer Part, der beim Partner einige Zeit beansprucht.

CRN: Mit welchen Services und Betreuungsmaßnahmen unterstützen Sie Ihre Partner bei der Transformation seines Geschäfts?

Müller: Neben unserem Tech Data Cloud Solutions Store für das Buchen und Verwalten der Services bieten wir Beratung und Presales Unterstützung. Außerdem veranstalten wir regelmäßig sowohl Trainings wie auch Workshops zu verschiedenen Cloud Themen.

CRN: Inwiefern hat sich für Sie und Ihre Partner die gewohnte Konkurrenzsituation durch Cloud Computing geändert?

Müller: Cloud Computing ist eine Erweiterung des Geschäftsfeldes für unsere Partner und für uns. Das Geschäftsmodell ändert sich durch die Cloud Services, aber es bieten sich auch neue Möglichkeiten, zusätzliche Dienstleistungen anzubieten oder gar Managed Service-Angebote zu erbringen. Große Cloud Anbieter – wie Microsoft – stärken den Channel und bieten spezielle Programme an, um diese neuen Modelle abzubilden.

CRN: Inwiefern adressieren Sie über Ihr Cloud-Angebot auch komplett neue Kundengruppen, die bislang nicht mit der Distribution zusammengearbeitet haben?

Müller: Durch unsere verschiedenen Initiativen, z.B. im Bereich Managed Services oder IoT, adressieren wir bereits ganz neue Kundengruppen bzw. fördern ein „Partnering“ zwischen den Parteien. In solchen Projekten trifft man auf hochspezialisierte Partner, die man vorher nicht wahrgenommen hat.

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