Grossisten erweitern Cloud-Angebote: Distribution im Zeichen des Paradigmenwechsels

Am Cloud Computing kommt keiner mehr vorbei. Das haben auch die anfangs noch zögerlichen Distributoren begriffen. Inzwischen positionieren sich Zwischenhändler jeglicher Ausrichtung mit einem breiten Angebot und beanspruchen eine Schlüsselrolle für den ITK-Channel im Cloudgeschäft.

Inzwischen ist die Cloud auch in der Distributionsszene allgegenwärtig: Hat der Zwischenhandel den Siegeszug des Technologiewandels anfangs noch recht skeptisch beäugt, beeilen sich nun Grossisten jeglicher Ausrichtung, ein möglichst breites und konkurrenzfähiges Cloud- und Managed Services-Angebot an den Start zu bringen. Ausgenommen von diesem Trend sind eigentlich nur noch einige Komponenten- und Peripherie-Grossisten – die sich, das deutet sich bereits an, allerdings auch zunehmend dem Lösungsgeschäft und damit zwangsläufig auch den neuen Geschäftsmodellen zuwenden werden. Das liegt natürlich auch daran, dass sich die Nachfragesituation, insbesondere im Mittelstand, deutlich verändert hat: Die häufig angeführte Cloud-Skepsis der sicherheitsbedachten deutschen Mittelständler schwindet nach und nach, wie die Grossisten feststellen. »Die Vorbehalte gegenüber der Cloud verringern sich deutlich«, beobachtet beispielsweise Andreas Bichlmair, Director Software & Cloud beim Broadliner Ingram Micro. Die Transformation sei bei den Resellern und ihren Unternehmenskunden angekommen, sagt er: »Dieser Sinneswandel geht sicherlich auch einher mit der fortschreitenden Digitalisierung, denn Cloud Computing ist eine Basistechnologie für die digitale Transformation.«

Steffen Ebner von Komsa

Auch beim Münchner Broadliner Tech Data verzeichnet man ein stetig steigendes Interesse am Cloud-Angebot, wie der zuständige Cloud Sales Lead Stefan Müller berichtet: »Die Nachfrage steigt speziell im Software as a Service-Segment. Ebenso zeigen unsere Partner starkes Interesse an Cloud-Basis-Knowhow und daran, wie Cloud-Geschäftsmodelle aussehen können.« Langsam setzt sich die Einsicht im IT-Channel durch, dass am Cloud Computing kein Weg mehr vorbei führt, weshalb viele Partner nun bemüht sind, ihre Geschäftsmodelle rechtzeitig anzupassen. Simone Blome, Geschäftsführerin Solutions beim Soester Broadliner Also, beurteilt die Lage: »Viele Reseller stecken noch in der Umsetzung auf ein Cloud Business- Modell. Schlimmstenfalls haben sie damit noch nicht angefangen. Dann ist wirklich Eile geboten.«
Wie unterschiedlich die Bereitschaft zur Veränderung in den verschiedenen Segmenten ist, weiß Steffen Ebner, Vice President Systems & Solutions beim TK-Spezialist Komsa, wenn er die Fortschritte in punkto Cloud Computing im IT- und TK-Channel vergleicht. »IT-Kunden nehmen das Thema Cloud schneller auf, als der klassische TK-Fachhändler. Das liegt nicht zuletzt daran, dass das Thema Cloud in der IT schon länger existiert. Auf die Kommunikationswelt bezogen sehen IT-lastige Kunden Cloud-Kommunikation als Zusatzgeschäft, TK-lastige Kunden sehen dabei oftmals noch eine Bedrohung ihres Kerngeschäfts«, erklärt der Komsa-Manager. Ebner sieht den Gesamtchannel diesbezüglich noch in der Informationsphase, erkennt jedoch auch auf Handelsseite bereits einen Wandel: »Die Nachfragen werden konkreter, projektbezogener.« Und das Angebot an Cloud-Services von Komsa sowie dem dazugehörigem Partnersupport, das der Distributor in Hartmannsdorf im Frühjahr an den Start brachte, hat schnell Interesse seitens der Partner gefunden, wie Ebner bestätigt: »Die Anzahl der Partner, die an unserem Programm teilnehmen wollen, wächst ständig. Ebenso steigt die Anzahl der konkreten Projektanfragen massiv an.« Das Komsa-Angebot wird vorerst nicht durch eine eigene Aggregationsplattform ergänzt. Denn wie Ebner argumentiert, würden »TK-Cloud-Produkte meist als Projektanfragen abgewickelt«. »In Cloud Marketplaces sehen wir generell eher eine Ergänzung. Alleinstehend bieten sie kaum Vorteile gegenüber einem Direktbezug der Dienste seitens des Partners oder Endkunden beim Cloud Service Provider«, meint er. Komsa konzentriert sich damit, wie viele andere Spezialdistributoren auch, auf das Enablement der Partner und die Vermittlung der Hersteller-Lösungen.

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