Systemhaus Exabyters: Vorsprung durch Flatrate

Das niedersächsische Systemhaus Exabyters expandiert erfolgreich in einer der struk-turschwächsten Regionen Deutschlands. Das gelingt mit Hilfe einer IT-Flatrate.

Mike Bergmann ist Geschäftsführer des niedersächsischen Systemhauses Exabyters
(Foto: Exabyters)

Bei Systemhäusern mit Schwerpunkt im Drucker- oder Telekommunikationsgeschäft gehören Servicevereinbarungen und Wartungsverträge zum Tagesgeschäft. Bei IT-Systemhäusern ist das hingegen bis heute eher eine Ausnahme. Warum eigentlich?

Bei Exabyters, einem Systemhaus, das in Uelzen und Lüneburg vertreten ist, sollte sich das ändern. »Das Thema Serviceverträge haben wir jahrelang vernachlässigt«, erläutert Geschäftsführer Mike Bergmann im Gespräch mit CRN. Einerseits zwangen Bergmann steigende, monatliche Fixkosten zu einer Strategieänderung. Andererseits wollte er die Wahrnehmung bei einigen seiner Kunden unbedingt ändern: »Wir wurden teilweise angesehen wie der Schlüsseldienst. Der Kunde hat ein Problem und der Schlüsseldienst hilft. Gleichzeitig hat aber jeder bei der Beauftragung des Schlüsseldienstes im Kopf: Auweia, das wird jetzt aber teuer!«, erläutert Bergmann. Aus dieser Motivation heraus entwickelte Exabyters eine IT-Flatrate, die Kunden vor unvorhersehbaren IT-Kosten schützt. Dabei können die Interessenten wählen, ob sie ausschließlich einen Wartungsservice für ihre vorhandene Ausstattung buchen, oder ob die monatlich zu zahlende Flatrate auch die Lieferung und regelmäßige Erneuerung von Hardware mit einschließt. Als Finanz-Partner für die neue Offerte gewann Exabyters die Wortmann AG.

Die Kosten werden für jeden Kunden individuell berechnet. »Ein Steuerberater hat völlig andere Anforderungen als beispielsweise ein Industrieunternehmen«, erklärt Bergmann.
Entsprechend unterschiedlich fallen auch die monatlichen Kosten aus, die sich bei der überwiegenden Zahl der Exabyters-Kunden zwischen 20 und 60 Euro monatlich pro Arbeitsplatz bewegen. Grundsätzlich gilt dabei: Je homogener die IT-Landschaft des Kunden ist, desto einfacher lässt sich das Angebot kalkulieren.

Die Kundenreaktion auf das Flatrate-Angebot fällt bis heute höchst unterschiedlich aus: »50 Prozent sind skeptisch, 50 Prozent sehen das absolut positiv«, sagt der Firmenchef. Drei Jahre nach der Einführung des Angebots nutzen heute rund zehn Prozent der Exabyters-Kunden einen Flatrate-Tarif für ihre IT. »Ich bin mir sicher, dass die Kundenzahl in Zeiten der Cloud-IT noch deutlich wachsen wird«, ist Bergmann überzeugt. Allerdings bedarf es einiger Marketinganstrengungen, der Kundschaft das neue Modell schmackhaft zu machen.

Gelungen ist Exabyters mit der Flatrate, dass sich die Kundenwahrnehmung positiv verändert. Man werde immer seltener als teurer »Schlüsseldienst« angesehen. »Es entsteht ein partnerschaftlicher Umgang. Wir sind rund um die Uhr erreichbar und beraten unsere Kunden kontinuierlich«, betont Bergmann. Doch rechnet sich die Flatrate für Exabyters? Bergmann bejaht das, räumt aber ein, dass es auch zu Fehlkalkulationen kommen kann. Diese Ausnahmen sind aber zum Glück nicht die Regel.