IBM One Channel: Lösungsthemen verändern IBMs Channel

Der Verkauf der x86-Server und die Fokussierung auf Lösungsthemen hat IBMs Partnerlandschaft verändert. So hat sich die Zahl der Managed und Cloud Service Provider verdoppelt. Was das für die Partnerstrategie bedeutet, macht IBMs neuer Channel-Verantwortlicher Olaf Scamperle deutlich.

Wie kaum ein anderer aus der Riege der großen IT-Anbieter hat IBM die Transformation zum Lösungsanbieter vorangetrieben. Zum Jahresbeginn hat der US-Konzern seine Geschäftsfelder nach Lösungsthemen in die neuen Business Units Systems (Hardware und Hardware-bezogene Software), Services, Analytics, Security, Cloud, Social und Commerce aufgeteilt. (CRN berichtete) Mit »IBM One Channel« wurde außerdem eine neue Channel-Organsiation vorgestellt, die alle Partner übergreifend betreuen soll.

Die neue Struktur sei überfällig gewesen, berichtet Olaf Scamperle, der im Februar 2015 Stephan Wippermann an der Spitze der IBM Channelorganisation abgelöst hat, im CRN-Interview. IBMs Partnerlandschaft habe sich in den letzten Jahren stark verändert: »Neben Distributoren, VARs, Systemintegratoren und ISVs arbeiten wir mit einer signifikanten Zahl von Managed Service Providern und Cloud Service Providern«. Deren Zahl habe sich allein im letzten Jahr in der DACH-Region verdoppelt. Grund sei die Fokussierung auf Lösungsthemen, aber auch die Portfoliobereinigung, etwa durch den Verkauf der x86-Server-Sparte.

Diese Strategie mit Fokus auf »higher value solutions« zahle sich mittlerweile aus, so Scamperle - auch mit Rückblick auf das Ergebnis des abgelaufenen Geschäftsjahres. 2014 musste IBM sowohl beim Umsatz als auch beim Gewinn (minus 27,1 Prozent) Federn lassen. Leichte Umsatzrückgänge verzeichneten die Geschäftsbereiche Services und Software, bei Hardware gab es sogar einen zweistelligen Umsatzeinbruch. Dagegen seien die Geschäfte mit Analytics 2014 um sieben Prozent gewachsen, mit Cloud 60 Prozent und bei Mobile sogar 200 Prozent, betonte Scamperle: »Wir haben rechtzeitig in Bereiche wie Big Data, Analytics und Cloud investiert und sind da auch sehr gut gewachsen. Wir sind gerade in den Wachstumssegmenten gut aufgestellt.« IBMs Ziel sei es, seine Marktanteile in den stagnierenden Märkten auszubauen und in den Wachstumssegmenten CAMS (Cloud, Analytics, Mobile, Security) schneller zu wachsen als der Markt. Vor allem aber soll das Lösungsgeschäft bei Bestands- und vor allem Neukunden forciert werden.

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