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IBM Partner-Konferenz 2014

IBM-Partner sollen Lösungen statt Blech verkaufen

29. Januar 2014, 14:54 Uhr   |  Michaela Wurm

IBM-Partner sollen Lösungen statt Blech verkaufen

Der Verkauf der x86 Server-Sparte an Lenovo war das Thema auf der IBM Partner-Konferenz. Channel-Chef Stephan Wippermann sieht darin keinen Nachteil für die Partner. Wer nur auf Volumengeschäft setze, sollte sein Geschäftsmodell überdenken.

Auch beim erfolgverwöhnten IBM-Konzern lief zuletzt nicht alles wie geplant. Die vor kurzem vorgelegten Ergebnisse für das Jahr 2013 waren vor allem für die Hardware-Sparte nicht erfreulich (CRN berichtete) Das machte sich auch im Partnergeschäft bemerkbar, wie IBM Channelchef Stephan Wippermann auf der DACH Partnerkonferenz in Stuttgart zugab. Wippermann sprach von Licht und Schatten im abgelaufenen Geschäftsjahr: »Auch in der DACH-Region haben wir eine Reihe von Zielen nicht oder nur teilweise erreicht.« Schuld daran sei in erster Linie das Volumengeschäft. Partner, die sich vor allem auf das Handelsgeschäft konzentrieren, würden deutlich schlechtere Umsätze und Margen erzielen als Lösungsanbieter. »Wenn der Fokus über reines Reselling nicht hinausgeht, entsprechen die Ergebnisse nicht dem, was wir uns vorgestellt haben,« so Wippermann.

IBMs Strategie zielt deshalb auch im Partnergeschäft auf den Verkauf von höherwertigen Lösungen, die Software, Hardware und Services kombinieren. Als Teil dieser Strategie bezeichnete Wippermann den vor wenigen Tagen bekannt gegebenen Verkauf der x86 Server-Sparte an Lenovo, der das Thema auf der Konferenz war. Die meisten Partner würden diesen Schritt positiv beurteilen, erklärte Wippermann im Gespräch mit CRN. »Ich habe keinen gehört, der gesagt hat, ihm würde dadurch Geschäft verlorengehen.« Die große Mehrheit der Partner mache ohnehin bereits Geschäft mit Lenovo, so Wippermann. Partner, die einen großen Teil ihrer Umsätze mit x86 Servern erwirtschaften, könnten das auch mit Lenovo fortsetzen und hätten bei dem chinesischen Hersteller künftig einen hohen Stellenwert:»Diese Partner sind für Lenovo sehr attraktiv.«

Welchen Stellenwert diese Partner dann künftig noch für IBM haben wird sich zeigen. Wenn nicht mehr viel Geschäft mit IBM übrigbleibe, sei das eine gute Gelegenheit, mit dem Partner eine Bestandsaufnahme zu machen, so Wippermann. Partner, die nur Volumengeschäft machen, müssten sich dem Wandel stellen. Die Zahlen würden jetzt schon eindeutig belegen, dass Partner mit höherwertigen Lösungen deutlich mehr Geschäft machen.

Dementsprechend verhalten war die Reaktion der Partner auf den geplanten Verkauf. ISVs und Managed Service Provider sehen die Situation weit gelassener als IBM-Partner mit einem starken Hardware-Geschäft. Letztere äußerten sich auf dem Event deutlich skeptischer. Sie fürchten, Unternehmenskunden zu verlieren. »In den meisten Data Centern stehen doch IBM Server,« so der Geschäftsführer eines bundesweiten Systemhauses.

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