E-Commerce-Pionier: Bechtle-Vorstand Jürgen Schäfer: »Ich bin ein Überzeugungstäter«

In 30 Jahren hat Mitarbeiter Nummer 24 Bechtle zu einem Milliarden-Unternehmen mit globalem IT-Handelsgeschäft wachsen sehen. Keine Hürde, keine Krise konnte groß genug sein, um Vorstand Jürgen Schäfer verzweifeln zu lassen. Sein und Bechtles Erfolg beruht auf Menschen, nicht Maschinen.

CRN zeichnet Bechtle-Vorstand Jürgen Schäfer mit dem TopExec Award 2018 für herausragende Innovationen im IT-E-Commerce aus
(Foto: CRN)

Es gibt sie in jeder Firma, diese dunklen Tage, »wo man vom Hof fährt und denkt, was tust du dir da an mein Freund«, lässt sich Jürgen Schäfer einzelne Tiefs seiner in jeder Hinsicht beispiellosen Karriere entlocken. Ein solcher Tag ereignete sich 1990, sieben Jahre nach der Gründung von Bechtle und zwei Jahre nach Schäfers Eintritt 1988. Da stand er, Mitarbeiter Nummer 24 beim mittlerweile fast 10.000 Mitarbeiter zählenden Systemhaus, plötzlich ohne seinen Vertrieb da. Fünf Verkäufer quittierten und machten sich selbständig, weil sie die Strategieänderung, Hard- und Software künftig getrennt von PC-Dienstleistungen zu verkaufen, so nicht mittragen wollten. Den Rat hatte IBM seinem ersten Reseller in Deutschland dringend ans Herz gelegt, weil sich schon wenige Jahre nach der Einführung des Personalcomputer abzeichnete, dass man mit den erodierenden Margen bei Hardware nicht zukunftsfähig sein kann.

Aus der Krise eine Chance gemacht
Schäfer, Mitbegründer Ralf Klenk und eine weitere Führungskraft teilten die Kunden auf. »Es ging schon ums Überleben«, blickt Schäfer zurück. Das nicht unbedingt sattelfeste technische Know-how konnten sie mit viel Engagement und Kundennähe wettmachen, so dass letztlich kein Kunde absprang. »Da haben wir aus einer Krise eine echte Chance gemacht. Seit dem Zeitpunkt hat das ganze Unternehmen einen ganz anderen Dreh bekommen«. Die Bechtle-Rebellen gingen zwei Jahre später in die Pleite.

Schäfer sagt das ohne Anflug von Schadenfreude. Er braucht den Misserfolg anderer nicht, um seine Leistung höher erscheinen zu lassen. Was er aber braucht sind Visionen und scheinbar unerreichbare Ziele, die man dem Manager anfangs zu genüge vorgesetzt hatte. 100 Millionen Mark Produktumsatz stellte ihm Klenk 1993 vor, als Bechtle das Geschäftsfeld E-Commerce eröffnete. In der Vertriebskrise hatte sich Schäfer schließlich bewährt, außerdem spürte der Mitbegründer damals, dass nur eine hohe Hürde »Zugkraft« auf Schäfer ausüben würde. Er sollte Recht behalten.

Die Idee, über das Internet zu verkaufen, brachte der bis heute Großaktionär und langjährige CEO Gerhard Schick aus einer USA-Reise mit ins Ländle. Schäfer baute effiziente Prozesse auf, optimierte die Logistik und die eigene Shop-Software, internationalisierte in Folge das Handelsgeschäft. Preise von der HP-Liste ins System abtippen? »Ich dachte, ich bin hier in der IT-Branche gelandet«, staunte zunächst der vom Büro- und Schreibwarenhandel zur IT-Firma gewechselte Schäfer. Also sorgte er für digitale Preisanbindung – die erste in Deutschland. Das Systemhaus wurde schließlich Fullfilment-Partner der damaligen Actebis (heute Also), punktete mit schnellster Lieferfähigkeit. »Bis Distributoren soweit waren, hatten wir bis 2003 einen entscheidenden Wettbewerbsvorsprung«.

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