Exklusiv-Interview mit Arrow-ECS-Geschäftsführerin Susanne Endress: »VAD-Betreuung gewinnt an Bedeutung«

Gerade die Value Added Distributoren sind gut gerüstet, den digitalen Wandel zu begleiten, zeigt sich Susanne Endress, Geschäftsführerin des VADs Arrow ECS, im CRN-Interview überzeugt.

Susanne Endress, die neue Geschäftsführerin von VAD Arrow ECS in Deutschland
(Foto: Arrow ECS)

CRN: Frau Endress, verlangt der Markt in der Phase der digitalen Transformation und der Etablierung neuer Geschäftsmodelle insbesondere nach Value Added Distributoren?
Susanne Endress: Das ist definitiv der Fall, denn es mangelt in vielen Bereichen an Erfahrung, und VADs sind bestens positioniert, den Wandel zu begleiten, etwa hinsichtlich der Integration in vorhandene Systeme, Datenmigration oder der Umsetzung von Sicherheits-Konzepten. Der VAD gewinnt gerade jetzt im Rahmen der digitalen Transformation zunehmend an Bedeutung, da die Anforderungen und Technologien immer komplexer werden. Infrastruktur- und Security-Themen greifen stärker ineinander. Lösungen auf Basis von Technologien mehrerer Hersteller werden zunehmend angefragt. Steigende Mobilitätsanforderungen, die Nutzbarmachung von Daten und Cloud-Migrationen in Unternehmen kommen hinzu. Wir sehen Arrow dabei in einer zentralen und einzigartigen Rolle, da wir als einziger globaler Technologie-Anbieter vom Sensor über die Infrastruktur bis zur Datenanalyse ein komplettes Produktspektrum anbieten können. Für unsere Kunden sind wir in den Wachstumsmärkten Cloud, IoT und Cybersecurity am besten aufgestellt. Dies sind Kernbereiche der digitalen Transformation und sie sind miteinander verknüpft. Unter dem Namen »Get Connected« liefern wir vorgefertigte Lösungspakete, die nicht den einzelnen Hersteller, sondern bedarfsgerechte Lösungen auf konkrete Fragestellungen liefern. Über die klassischen Value Added Services hinaus entwickeln wir uns zum Solution Provider für unsere Reseller und Systemintegratoren.

CRN: Welche technologischen Segmente adressieren Sie als VAD und welche Perspektiven bieten diese Ihrer Meinung nach für Sie und Ihre Partner?

Endress: Wir sind auf die Technologien ausgerichtet, die für die zukünftigen Märkte von höchster Bedeutung sein werden. Arrow bietet IoT-Lösungen auf Basis von Sensoren, Konnektivität, Cloud, Analytics, Security, IT-Infrastruktur, Managed Services bis hin zu End-of-Life Asset-Disposition. In Lösungsthemen rund um IoT, Cloud, Data Analytics und Cybersecurity ist Arrow bereits einen großen Schritt voraus. Wichtig sind die Services, die mit den Technologien Hand in Hand gehen wie Remote Management und Monitoring, Support, Design, Integration, Training, Marketing und Finanzierung.

CRN: Mit welchen zusätzlichen Mehrwert-Leistungen rüsten Sie Ihre traditionellen Partner für den digitalen Wandel - und wie weit sind die IT-Fachhandelspartner hier inzwischen vorangekommen?

Endress: Der Mehrwert ist neben einem umfangreichen, innovativen Lösungs- und Dienstleistungsangebot eine Partner- und Projektentwicklung in diesen neuen Themen. Über alle Technologiebereiche hinweg und IoT, Cloud, Big Data Analytics, Virtualisierung oder Security können wir sichere und zuverlässige Best of Breed-Lösungen anbieten. Die Palette an neuen Geschäftsfeldern für IT-Fachhandelspartner ist breit gefächert. Hinzu kommt die permanente Unterstützung im Support, Presales, Consulting, sowie Training-, Marketing- und Finanzierungs-Services. Im Cloud-Bereich haben wir mit ArrowSphere eine leistungsstarke Plattfom. Wir führen marktführende Hersteller und disruptive Innovatoren und bei Multi-Hersteller-Strategien- und Lösungen sind wir das Bindeglied zu den Herstellern. Know-How- und Skills-Vermittlung über die Arrow Education Services sind ein weiterer Baustein.

CRN: Adressieren Sie dabei auch ganz neue Partnerformen?
Endress: Mit unseren Lösungsthemen adressieren wir eine sehr breite Partnerbasis und treffen dabei auf sehr unterschiedliche Partnerformen, von groß bis klein. Festzustellen ist, dass sich Partner auf einzelne Themen oder dedizierte Branchen spezialisieren. Arrow als Trusted Advisor unterstützt in den Projekten zum einen mit Know-how oder stellt den Kontakt zu anderen spezialisierten Partnern her. Im Bereich IoT ist dies sogar das Kernelement unseres Innovator Programms, bei Arrow über den Geschäftsbereich Arrow ECS hinaus. Gerade im Umfeld der MSP, ISVs und SI ist eine Vernetzung extrem sinnvoll, um unterschiedliche Expertisen bei Projekten zusammenzuführen.

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