CRN-Exklusiv-Interview mit Jan Riecher und Susanne Kummetz: HP auf eigenen Füßen: Mit voller Kraft voraus

HP hat sich seit der Trenunng von Schwesterfirma HPE als eigenständiges Unternehmen etabliert. Deutschland-Chef Jan Riecher und Channel-Verantwortliche Susanne Kummetz berichten im CRN-Interview, wie das Geschäft mit PCs und Druckern läuft und welche Wachstumsmöglichkeiten diese Märkte noch bieten.

Fokus auf das neue A3-Portfolio

CRN: Welche Rolle spielen Konzepte wie Workplace-as-a-Service im Büro der Zukunft? Müssten die PC-Hersteller nicht versuchen, solche Lösungen selbst anzubieten, weil sonst andere Anbieter das Geschäft machen und sie zum austauschbaren Hardwarelieferanten werden? Wie sehen sie hier die Rolle der Partner?

Kummetz: WaaS und „Office of the Future“ sind noch nicht wirklich verknüpft, aber große Firmen beschäftigen sich natürlich mit diesen Fragestellungen. Man muss als Hersteller innovativ sein. Gleichzeitig gilt es, starke Partnerschaften weiterzuentwickeln. Obgleich man als Hersteller nicht alles selbst machen muss. Im Printing-Bereich gibt es diese Konzepte mit Managed Print Services (MPS) ja bereits länger. Wir arbeiten hier bereits sehr lange und eng mit unseren Partnern zusammen. Dabei kann die Form der Zusammenarbeit sehr unterschiedlich sein. Mal sind wir Vertragspartner und werden vom Händler vor Ort unterstützt, mal ist es genau umgekehrt. Diese Modelle haben einen klaren Vorteil: Für den Kunden – er bekommt die Komplettlösung aus einer Hand. Für den Partner – es steckt sehr viel Beratungsleistung in diesen Projekten. Gleichzeitig verbessert sich die Kundenbindung. Das macht sich auch bei den Laufzeiten der Serviceverträge bemerkbar.

CRN: Wie sind Ihre Erwartungen für die zweite Jahreshälfte und das Gesamtjahr?

Riecher: Große Überraschungen erwarte ich nicht. Ich glaube, dass wir uns auf diesem Niveau weiterentwickeln. Natürlich können wir im Druckerbereich bei A3 Wachstum erwarten. Hier haben wir in Deutschland derzeit einen Marktanteil im niedrigen einstelligen Bereich und starten mit dem kompletten A3-Portfolio gerade in den Verkauf. Das ist zusätzliches Geschäft. Dazu haben wir auch die Partnerbasis für diesen Bereich aufgebaut. Derzeit haben wir knapp 40 sogenannte Premier-Partner für das A3-Portfolio. Rund die Hälfte waren bereits HP-Partner, die andere Hälfte sind neue Partner, die größtenteils aus dem Kopiererumfeld kommen.