CRN-Exklusiv-Interview mit Jan Riecher und Susanne Kummetz: HP auf eigenen Füßen: Mit voller Kraft voraus

HP hat sich seit der Trenunng von Schwesterfirma HPE als eigenständiges Unternehmen etabliert. Deutschland-Chef Jan Riecher und Channel-Verantwortliche Susanne Kummetz berichten im CRN-Interview, wie das Geschäft mit PCs und Druckern läuft und welche Wachstumsmöglichkeiten diese Märkte noch bieten.

Firmen fragen nach dem »Office of the Future«

CRN: Was bedeuten diese Veränderungen im Markt konkret für die Zusammenarbeit mit dem Handel?

Kummetz: Im Wesentlichen geht es darum, die Zusammenarbeit mit den Partnern weiter zu verbessern. Ein erster Schritt war die Channel Spezialisierung mit dem »Partner First«-Programm, die wir vor einem Jahr begonnen haben. Dazu haben wir den Channel-Vertrieb in zwei Teams – einmal für Drucker und einmal für PC aufgeteilt. So ist eine deutlich zielgerichtetere Ansprache der rund 400 umsatzstärksten Partner möglich. Doch damit nicht genug. Wenn wir den Mittelstand adressieren wollen, geht dies nur, indem wir kontinuierlich unsere rund 11.000 Business Partner stärker bei ihren alltäglichen Aufgaben unterstützen. Sei es mit Schulungen, Markteingmaterialien oder ganz konkret: So haben wir den Zugang zu Projektpreisen deutlich vereinfacht. Interessierte Partner können sich Online als Business Partner registrieren und dann künftig Online Projektpreise bei HP anfragen. Aktuell erhalten unsere Partner innerhalb von rund vier Stunden die komplette Preisübersicht.

CRN: Die Märkte für PCs und Drucker werden sich weiter konsolidieren. Das Geschäft wird also nicht einfacher. Wo werden hier künftig die Wachstumsimpulse herkommen?

Riecher: Man muss als Hersteller die richtige Balance zwischen Größe und Profitabilität schaffen. Aber es gibt durchaus Wachstumsimpulse. Da ist zum einen das Thema »Office of the Future«, das in ganz vielen Kundengesprächen auftaucht. Die Firmen haben zunehmend Probleme, qualifizierte Mitarbeiter zu bekommen. Ein wichtiger Faktor ist es da, attraktive Arbeitsplätze zu schaffen. Auch der Arbeitsalltag ändert sich. Die Grenzen zwischen privat und geschäftlich und zwischen Büro und unterwegs verschmelzen. Gefragt sind deshalb nicht nur verschiedene Formfaktoren für die jeweiligen, oft mobilen Einsatzmöglichkeiten, sondern auch die natürliche Integration von Anwendungen zur Zusammenarbeit über Standorte hinweg in die Hardware.

Zudem wächst der Bedarf an Lösungen für das Gerätemanagement. Ein wesentlicher Unterscheidungsfaktor ist zudem das Angebot beim Thema Sicherheit unsere professionellen Drucker und PCs bieten bereits ab Werk eine Vielzahl an Sicherheitsfunktionen, vom BIOS-Schutz bis hin zum digitalen Blick-Schutz im Notebook. Für die nötige Aufmerksamkeit haben hier natürlich die großen Cyberattacken der jüngsten Zeit gesorgt. Ein wesentliches Thema im Beschaffungsprozess von Unternehmen und öffentlichen Auftraggebern spielt zudem die Frage der Nachhaltigkeit – unter welchen Bedingungen produziert wird, aber auch die Antwort auf die Frage: Kann das Geräte repariert werden?.