Mehr als nur Restposten: Used-IT als margenstarke Alternative

Der Verkauf gebrauchter IT-Produkte bietet Fachhändlern und Systemhäusern zusätzliche Absatzchancen und gute Margen. Um die Kunden davon zu überzeugen, dass sie qualitativ hochwertige Produkte erhalten, darf aber nicht allein der günstige Preis als Verkaufsargument dienen.

Service on Top

Durch zusätzlichen Service wie Lizenz- und Software-Asset-Management erschließen sich den Partnern weitere Geschäftsmöglichkeiten

Sowohl aufgrund der preislichen Vorteile als auch der flexiblen Verfügbarkeit über den Verkaufszeitraum hinaus bietet das Angebot gebrauchter Software auch dem Fachhandel und Systemhäusern eine lohnenswerte Ergänzung zu ihrem Portfolio. »Der Channel-Vertrieb macht rund 40 Prozent unserer Kunden aus«, bestätigt Usedsoft-Geschäftsführer Schneider die Wichtigkeit und das steigende Interesse der Reseller, von diesem Markt mit seinen zusätzlichen Verkaufschancen und guten Margen zu profitieren. Wie auch bei der Hardware bleibt aber auch im Gebrauchtsoftware-Handel die Beratung ein essenzieller Grundstein für den Erfolg. Einerseits ist gerade bei Neukunden noch immer häufig eine umfassende Aufklärung über die Rechtmäßigkeit gebrauchter Software notwendig. Andererseits gilt es den Kunden aber oft auch im Sinne von Lizenz- und Software-Asset-Management (SAM) zur Seite zu stehen. Die entscheidende Leistung erfolgt somit oft erst nach dem Verkauf durch Leistungen wie Service, Beratung und Auditbegleitung, die zusätzliches Geschäft mit sich bringen. Zudem kann der Handel das erweiterte Angebot dazu nutzen, auch Kunden an sich zu binden, die Neuware benötigen.

Nicht vergessen werden sollte hier auch die Möglichkeit, nicht mehr benötigte Assets der Kunden wieder an den Gebrauchtsoftwareanbieter zurückverkaufen zu können und so weitere Kosten zu sparen. Denn die weit verbreitete Angst vor den Folgen einer Unterlizenzierung im Falle eines Audits führt in vielen Fällen auch zum genauen Gegenteil. Immer wieder gibt es Firmen und Behörden, die gar nicht genau wissen, welche Lizenzen sie überhaupt in ihrem Bestand haben und welche Nutzungsoptionen damit abgedeckt sind. »Die Lizensierungsbedingungen von Microsoft sind inzwischen so kompliziert – denken Sie nur an Core-Lizensierungen in virtuellen Umgebungen oder OnPremise-Lizensierungen in der Cloud – dass wir regelmäßig Lizensierungskonzepte erstellen«, berichtet Michael Helms, Geschäftsführer der Soft & Cloud AG im Interview mit CRN. Solche SAM-Projekte bei Unternehmenskunden münden für Reseller deshalb sehr oft direkt wieder in neue Ein- und Verkaufsmöglichkeiten.