Mehr als nur Restposten: Used-IT als margenstarke Alternative

Der Verkauf gebrauchter IT-Produkte bietet Fachhändlern und Systemhäusern zusätzliche Absatzchancen und gute Margen. Um die Kunden davon zu überzeugen, dass sie qualitativ hochwertige Produkte erhalten, darf aber nicht allein der günstige Preis als Verkaufsargument dienen.

Von der Schule bis zum DAX-Konzern

Gebraucht und Neu sind keine entgegengesetzten Wege, sondern ergänzen sich in den meisten Fällen

Wichtig für dieses stetige Wachstum ist die Tatsache, dass sich gebrauchte Software über alle Kundengruppen hinweg als Alternative etabliert. Neben Privatkunden sowie Behörden und Bildungseinrichtungen setzen auch immer häufiger mittelständische Unternehmen und sogar DAX-Konzerne in der Beschaffung auf gebrauchte Softwarelizenzen. »Es gibt keine speziellen Branchen oder Kundengruppen: Von Grafikbüros über mittelständische Maschinenbauunternehmen bis hin zu weltweit agierenden Konzernen haben wir in unserer Kundenliste alles vertreten«, fasst Boris Vöge, der neben dem Anbieter Preo auch die Gebrauchtsoftwarebörse »li-x« betreibt, auf der Reseller Lizenzen direkt an- und verkaufen können, zusammen. »Microsoft Office, Betriebssysteme und Server ebenso wie Adobe Software sind nach wie vor die Bestseller«, so Vöge weiter. Wichtigstes Argument für gebrauchte Software ist weiterhin meist der enorme Spareffekt. Dieser bezieht sich nicht nur auf den Einkaufspreis in der Beschaffung direkt. Indem etwa ein Umstieg auf eine neue Version mit nicht benötigten Features hinausgezögert wird, können auch die Kosten für Punkte wie Mitarbeiterschulungen und Wartung effizienter gemanaged werden.

Aber auch die Möglichkeit, Lizenzen zu erwerben, die es sonst gar nicht mehr gibt, treibt das Geschäft an. Sei es, weil der Verkauf eingestellte wurde wie im Falle von Windows 7, oder weil der Hersteller auf ein Mietmodell umschwenkt wie beispielsweise Adobe. So führt etwa das Ende für die OEM-Lizenzierung von Windows 7 Professional aktuell zu einer steigenden Nachfrage, die auch die Preise nach oben treibt. Gleichzeitig erwarten die Anbieter jedoch für das Jahr 2017 eine Umstiegswelle auf Windows 10 in Unternehmen, mit der auch wieder zahlreiche Lizenzen des Vorgängers verfügbar werden. Ähnlich ist die Lage bei den Office-Paketen.

Grundsätzlich halten sich im Einkaufsverhalten der Kunden gebrauchte Software Nachlizenzierung und Vollausstattung beim Volumen in etwa die Waage. Während einige Unternehmen vorwiegend einzelne Lizenzen nachkaufen um beispielsweise neue Arbeitsplätze auszustatten oder technische Voraussetzungen wie die Kompatibilität mit bereits eingesetzten Lösungen und Systemen aufrecht erhalten wollen, rollen andere auch neue Versionen bei sich komplett aus dem Gebrauchtmarkt aus.