Mehr als nur Restposten: Used-IT als margenstarke Alternative

Der Verkauf gebrauchter IT-Produkte bietet Fachhändlern und Systemhäusern zusätzliche Absatzchancen und gute Margen. Um die Kunden davon zu überzeugen, dass sie qualitativ hochwertige Produkte erhalten, darf aber nicht allein der günstige Preis als Verkaufsargument dienen.

Neue Kunden mit Beratung gewinnen

Für bb-net-Chef Michael Bleicher ist Qualität das oberste Gebot im B2B-Geschäft mit gebrauchter Hardware

Zwar sind die Vorbehalte gegenüber gebrauchter Hardware in den letzten Jahren schon etwas zurückgegangen, dennoch bleibt das Geschäft beratungsintensiv. Die hohe Grundqualität der Ware, der aufwendige Wiederaufbereitungsprozess sowie zertifizierte Prozesse und Dienstleistungen im professionellen Refurbishment-Segment stellen dabei sicher, dass die Reseller ihren potenziellen Kunden auch andere, noch immer weit verbreitete Ängste wie vor Verschmutzung, eingeschränkter Haltbarkeit oder Leistungsdefiziten nehmen können. Diesen Anspruch untermauern Anbieter wie bb-net mit einer mindestens einjährigen Garantie sowie einem Austauschservice innerhalb von maximal 72 Stunden auf die Geräte seiner Fachhandelsmarke tecXL. Dass diese Angebote allerdings nur sehr selten in Anspruch genommen werden müssen – bb-net gibt eine Retourenquote von unter zwei Prozent an – zeigt, dass die gebrauchte Hardware genauso zuverlässig ist wie Neuware.

Darüber hinaus unterstützen die Refurbisher ihre Partner mit entsprechenden Materialien im Marketing zur direkten Verkaufsförderung und der ansprechenden Präsentation am POS und im Internet. Bei bb-net gehört zum Service für die Partner auch der direkte Zugriff auf die Artikel- und Bestandsdaten, so dass sie ihren Kunden jederzeit das volle Sortiment anbieten können. Dank einem speziellen Endkundenmodus in ihrem eigenen Händler-Shop können die Reseller dabei auch ihre eigenen Endpreise inklusive der eigenen Rabattstufe sowie der individuell einstellbaren Aufschläge anbieten. Verpackt und verschickt wird die Ware von bb-net noch am selben Tag und auf Wunsch auch direkt an den Kunden, um so eine möglichst schnelle Lieferung sicherzustellen. »Für das Projektgeschäft mit Systemhäusern können wir Demogeräte zur Verfügung stellen und Lagermengen vorhalten. Abhängig von Größe und Dauer des Projektes bieten wir außerdem verlängerte Zahlungsziele oder Finanzierungslösungen an«, ergänzt Kuhn. Abgerundet wird das Angebot durch zusätzliche Features wie Security- und Office-Lizenzen oder Geräte-Versicherungen, die den Resellern zusätzliche Geschäftschancen bieten.

Die von Resellern und Systemhäusern häufig vorgetragene Angst, dass sie mit dem zusätzlichen Angebot von gebrauchten Geräten ihr eigenes Geschäft mit Neuware kannibalisieren würden, halten Kuhn und auch Tschinski für unbegründet. Aus ihrer Erfahrung ist die Entscheidung zwischen neuer und gebrauchter Hardware meist keine Entweder-oder-Frage. Sowohl bei Neuausstattungen als auch bei Nachkäufen würden manche Kunden inzwischen in Teilen oder auch komplett bewusst auf gebrauchte Hardware setzen. Nur wer dann auch hier entsprechende Angebote parat hat, könne sie für sich gewinnen. Somit ist für Tschinski »das Gebrauchtwarengeschäft eher ein Vorteil für Händler, um neue Kundenschichten anzusprechen und diese nicht an den Wettbewerb zu verlieren«.