Mehr als nur Restposten: Used-IT als margenstarke Alternative

Der Verkauf gebrauchter IT-Produkte bietet Fachhändlern und Systemhäusern zusätzliche Absatzchancen und gute Margen. Um die Kunden davon zu überzeugen, dass sie qualitativ hochwertige Produkte erhalten, darf aber nicht allein der günstige Preis als Verkaufsargument dienen.

Mehrwerte für den Fachhandel

Bevor gebrauchte Geräte wieder im B2B-Kanal verkauft werden, muss jedes Details stimmen
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Da sich ihre Kompetenzen eher auf diese aufwendige Aufarbeitung konzentrieren, arbeiten große Refurbisher wie bb-net oder GSD im Vertrieb eng mit dem Fachhandel und Systemhäusern zusammen und bieten den Händlern sogar eigene Partnerprogramme mit zahlreichen Vorteilen. So können die Partner ihren Business-Kunden neben gebrauchten Geräten oder einer Aufrüstung ihres Bestandes unabhängig davon auch Dienstleistungen wie Demontage und Abholung, sichere Löschung und falls nötig Entsorgung rund um die Altbestände anbieten und diese auf Wunsch selbst verrechnen. Obwohl die Verkaufspreise für wiederaufbereitete Geräte bis zu 70 Prozent unter dem Neuwert liegen, bleiben auch für den Fachhandel sehr attraktive Margen.

Doch gerade im B2B-Segment ist der reine Preis nur für die wenigsten Kunden der wichtigste Grund, gebrauchte Geräte anzuschaffen. Denn oft würde er für ähnliche Kosten auch neue Geräte aus dem Einstiegs-Angebot für Consumer bekommen. Viel wichtiger ist im Verkauf daher das Argument, dass man im Gebraucht-Markt zu günstigen Preisen hochwertige Business-Geräte bekommt, die mit besserer Verarbeitung und Komponenten entsprechend für den täglichen harten Arbeitseinsatz ausgerüstet sind und oft auch über wichtige Zusatzfunktionen wie Fingerabdruckscanner verfügen. Hinzu kommt oft auch die Verbesserung der eigenen Umweltbilanz durch den nachhaltigen Einsatz von gebrauchter Hardware.

Auch wenn die Verkaufsschlager noch immer die gleichen sind, weitet sich der Markt für gebrauchte Hardware in den letzten Jahren auf mehr und mehr Gerätekategorien aus. »Nach wie vor machen die Produktgruppen Notebooks, Desktops und TFT-Displays 90 Prozent unseres Sortiments aus. Allerdings wächst die Bandbreite von Artikeln innerhalb dieser Kategorien stetig an, da inzwischen auch Convertibles, Ultrabooks und Workstations immer häufiger aufbereitet werden«, bestätigt Marco Kuhn, Leiter Vertrieb & Marketing bei bb-net, dessen Unternehmen seit einiger Zeit beispielsweise auch gebrauchten Speicher sowie Smartphones und Tablet-PCs im Programm hat.

Aber auch andere Office-Geräte wie Drucker können immer öfter noch einem zweiten oder gar dritten Lebenszyklus zugeführt werden. Selbst im Leasing-Bereich und bei nutzungsbasierten Hardware als Service-Modellen ist Used-IT deshalb inzwischen angekommen und eine feste Größe. Bei DLL befinden sich hier im Druck- und Kopierbereich bereits rund 15 Prozent der Geräte mindestens im zweiten Lebenszyklus. »Hochwertige Großformatdrucker wie beispielsweise EFI haben zum Teil Nutzungszeiten von sieben Jahren oder mehr. Das heißt, dass diese nach einer Leasingzeit von fünf Jahren durchaus noch ein weiteres Mal verleast werden können«, erklärt Tschinski.