Mehr als nur Restposten: Used-IT als margenstarke Alternative

Der Verkauf gebrauchter IT-Produkte bietet Fachhändlern und Systemhäusern zusätzliche Absatzchancen und gute Margen. Um die Kunden davon zu überzeugen, dass sie qualitativ hochwertige Produkte erhalten, darf aber nicht allein der günstige Preis als Verkaufsargument dienen.

Recommerce und Refurbishment: Zwei Welten

Die professionelle Wiederaufbereitung von PCs und Notebooks stellt sicher, dass die Qualitätsansprüche der Kunden erfüllt werden

Gleichzeitig befeuert diese Entwicklung aber auch einen völlig neuen Markt, eben jenen für gebrauchte Hardware. Während die Verkaufszahlen von neuen PCs und Notebooks schrumpfen, ist bei gebrauchten Geräten schon seit einigen Jahren ein konstant zweistelliges Wachstum zu beobachten. Für deutlich weniger Geld sind hier Geräte zu bekommen, deren minimales Leistungsdefizit im Vergleich zu Neuware im Büro-Alltag meist nicht spürbar ist. Zahlreiche Anbieter haben sich deshalb inzwischen in diesem lohenden Umfeld etabliert und entsprechende Angebote für die Kunden in Petto. Wichtig ist dabei der grundsätzliche Unterschied zwischen den beiden großen Bereichen Recommerce und Refurbishment. Im erstgenannten Segment werden die Geräte meist von Privatnutzern zu Festpreisen angekauft und nach einer meist nur sehr oberflächlichen Sicht- und Funktionsprüfung sowie Reinigung direkt wieder weiterverkauft. Ihre Kunden sind dementsprechend vor allem wieder im Privatsegment zu finden.

Ganz anders ist jedoch die Herangehensweise bei professionellen Refurbishern, die sich vorwiegend im anspruchsvollen B2B-Umfeld bewegen und somit entsprechende Qualität liefern und Compliance-Kriterien erfüllen müssen. »Gebrauchte Hardware muss genauso gut oder sogar besser funktionieren als neue. Grund hierfür ist, dass der Kunde nahezu darauf wartet, dass etwas schiefgeht«, beschreibt Dr. Adam Tschinski, Country Sales Manager DACH Office Tech bei DLL, im Interview mit CRN die besonderen Herausforderungen im Geschäft mit gebrauchter Hardware. Schon rein äußerlich müssen die Geräte deshalb eine neuwertige Anmutung haben, wie Tschinski weiter ausführt. Die diesen Anforderungen angepasste Herangehensweise der Profis beginnt schon beim Einkauf und der Abholung. Im Regelfall werden ganze Chargen von auszumusternden Geräten bei Unternehmen und Behörden zunächst in einem individuellen Audit begutachtet und ihr Restwert berechnet.

Je nach den Anforderungen des Besitzers können die Daten und Datenträger noch vor Ort oder erst nach der Abholung vom Refurbisher sicher gelöscht oder auf Wunsch auch physisch zerstört werden. Anschließend durchlaufen die gebrauchten Geräte eine ganze Reihe arbeitsintensiver Aufarbeitungsschritte von der Funktionsprüfung und Einordnung in eine Kategorie über die komplette innere und äußere Reinigung bis hin zu Upgrades mit neuen Komponenten wie zusätzlichem Arbeitsspeicher oder schnellen SSDs, für welche die Anbieter ganze Fertigungsstraßen betreiben.