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Vom Software-Verkäufer zum Security-Dienstleister

30. September 2015, 14:59 Uhr   |  Daniel Dubsky | Kommentar(e)


Fortsetzung des Artikels von Teil 4 .

Geschäftsmodelle im Wandel

Welchen Stellenwert Security-Services mittlerweile habe, zeigt eine Untersuchung von IDC im Auftrag des Bitkom. Demzufolge wächst der Markt für Software und Services aus dem Bereich IT-Sicherheit in Deutschland dieses Jahr um 6,5 Prozent auf über 3,7 Milliarden Euro – der Löwenanteil von 2,9 Milliarden Euro entfällt auf Dienstleistungen. Ein Allheilmittel sind diese allerdings nicht, wenn sich nicht auch die Geschäftsmodelle weiterentwickeln. Wo früher der Service-Techniker bei Störungen zum Kunden fuhr, braucht es heute Fernzugriffe und einen hohen Grad an Automatisierung. Das klassische »Break/Fix-Modell« bedeute einen zu großen Zeitaufwand und eine schwierige Planbarkeit der Ressourcen, erklärt AVGs François Tschachtli. »Wer heute noch so agiert, riskiert seine Wettbewerbsfähigkeit.«

Bei vielen Fachhändlern, aber auch bei Kunden sei der Break/Fix-Gedanke noch »fest im Kopf verankert«, hat Jürgen Jakob, Geschäftsführer von Jakobsoftware beobachtet. Er mahnt, dieser Ansatz müsse »evolutioniert« werden. Jakob zufolge braucht es Optimierungen an den althergebrachten Abrechnungsmodellen, was faktisch auf einen MSP-Betrieb hinauslaufe. Allerdings schränkt er ein: »Die Vorstellung, MSP zu werden und damit alle Probleme zu lösen, ist ein Irrglaube.«

Keine Frage, der Wandel zum MSP darf nicht erzwungen werden. Helmut Nohr zufolge gibt es durchaus Partner, die gut aufgestellt sind, so wie sie derzeit strukturiert sind und agieren – diese hätten aktuell keinen Handlungsbedarf. Auch Tschachtli warnt vor einem überhasteten Einstieg: »Am Anfang muss nicht immer gleich eine ganze Infrastruktur umgestellt werden. Das geht auch Schritt für Schritt.« Zu Beginn stünden oft Hybrid-Lösungen, der Übergang sei fließend, sagt Esets Maik Wetzel. Er sieht im MSP-Bereich gerade für mittelständische Systemhäuser große Chancen. Diese könnten sich mit ihrer Flexibilität und ihrem Regionalbezug sehr erfolgreich auch gegen große Anbieter positionieren.

Ein erfolgreiches MSP-Geschäft erfordert neben umfangreichem Know-how zu den eingesetzten Lösungen möglichst wenig manuelle Eingriffe an diesen. »Als MSP oder Cloud-Service-Anbieter erfolgreich zu sein, hängt unter anderem davon ab, Produkte und Komponenten einzusetzen, die eine größtmögliche Automatisierung von Prozessen erlauben«, so Wetzel. Daneben muss sich der Anbieter mit Themen wie Haftung und Datenschutz befassen, da er die Verantwortung für die Managed Services trägt. Man sollte sich »intensiv mit möglichen Risiken vertraut machen«, rät der Eset-Manager.

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1. Vom Software-Verkäufer zum Security-Dienstleister
2. Treff der Security-Branche
3. Service ist Trumpf
4. Herausforderungen für den Channel
5. Geschäftsmodelle im Wandel

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