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Vom Software-Verkäufer zum Security-Dienstleister

30. September 2015, 14:59 Uhr   |  Daniel Dubsky | Kommentar(e)


Fortsetzung des Artikels von Teil 3 .

Herausforderungen für den Channel

Für Fachhändler und Systemhäuser geht es vor allem darum, mit der schnellen Entwicklung im Security-Bereich mitzuhalten – sowohl auf der Angriffs-, als auch der Abwehrseite. Security sei nichts, das man mal nebenbei anbieten könne, warnt Helge Scherff, Geschäftsführer von Wick Hill. Vielmehr brauche es »jahrelange Erfahrung und ein tiefgreifendes Verständnis«, um sich mit der Komplexität des Themas vertraut zu machen. Erst dann könne man kompetent beraten und umfassende Services anbieten. Dazu kommt, dass gerade Unternehmenskunden deutlich intensiver die von ihren IT-Partnern angebotenen Lösungen hinterfragen, wie Maik Wetzel, Channel Sales Director DACH bei Eset, erklärt.

Viele Partner, die seit Jahren im Security-Umfeld tätig und mit komplexen Kundenanforderungen konfrontiert sind, hätten ein hervorragendes Know-how aufgebaut, lobt Infinigate-Geschäftsführer Andreas Bechthold. Dagegen bräuchten Händler, die bislang nur Standardlösungen angeboten haben, vielfach noch Unterstützung. Generell sieht er im Channel Nachholbedarf in der Beratung und im Vertrieb von Security-Analytics, Advanced Threat Protection sowie Identitäts- und Rechtemanagement. Die Lösungen seien komplex und beträfen weite Bereiche der Kunden-IT – da brauche es eine enge Kundenbeziehung und breitgefächertes Wissen. Zudem müssten die Lösungen mit den Business-Prozessen der Unternehmen in Einklang gebracht werden, denn »Security darf nicht zum Business-Blocker werden«. Vielfach tun sich Systemhäuser allerdings schwer, das für ihre Security-Projekte notwendige Fachpersonal zu rekrutieren, wie Helmut Nohr und Charles Kionga berichten. Die größte Herausforderung für Systemhäuser im Bereich Security sei die stark gestiegene Komplexität, so der Bechtle-Manager, doch das »benötigte Fachpersonal ist am Arbeitsmarkt derzeit kaum vorhanden«.

Erschwerend kommt hinzu, dass nahezu wöchentlich neue Hersteller den deutschen Markt betreten, was die Auswahl für den Handel nicht leichter macht. »Es ist in der Tat schwierig, den Überblick zu behalten«, bestätigt Bechthold. Hier ist es Aufgabe der Distribution, nicht nur die Produkte zu prüfen, sondern auch die Rahmenbedingungen wie die Channel-Treue der Anbieter, ihre Margengestaltung und Supportstrukturen. »An sich ist der Einstieg neuer Anbieter positiv zu bewerten, denn Konkurrenz belebt das Geschäft«, sagt Helge Scherff. Die Herkunft der Anbieter spiele dabei keine Rolle – entscheidend sei die Qualität der Produkte, auch wenn »Made in Germany« einen sehr guten Ruf habe. Noch weiter geht Johannes Haseneder, nach dessen Einschätzung manche europäischen und deutschen Security-Produkte noch nicht ganz mit den amerikanischen Marktführern mithalten könnten. Allerdings würden die deutschen Hersteller aufschließen. Bechthold zufolge sagen Kunden zwar häufig, dass sie lokale Anbieter bevorzugen, »wenn es aber um die Umsetzung geht, spielt dieser Punkt oftmals eine untergeordnete Rolle«.

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1. Vom Software-Verkäufer zum Security-Dienstleister
2. Treff der Security-Branche
3. Service ist Trumpf
4. Herausforderungen für den Channel
5. Geschäftsmodelle im Wandel

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