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CRN-Interview zum Fachkräftemangel in der Security-Branche

»Systemhäuser können nur über weiche Faktoren punkten«

04. Oktober 2017, 15:40 Uhr   |  Daniel Dubsky


Fortsetzung des Artikels von Teil 2 .

»Es geht meist nicht um die Lösung, sondern die Menschen«

»Der Fachkräftemangel ist schon ein bisschen hausgemacht, denn viele US-Unternehmen haben in Deutschland nur Vertriebsorganisationen und bilden nicht aus.« - Michael Hartmann, VP EMEA Advanced Security Solutions bei Symantec
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»Der Fachkräftemangel ist schon ein bisschen hausgemacht, denn viele US-Unternehmen haben in Deutschland nur Vertriebsorganisationen und bilden nicht aus.« - Michael Hartmann, VP EMEA Advanced Security Solutions bei Symantec

CRN: Ist es ein Problem, dass Sie mit Ihren Partnern um dieselben Fachkräfte konkurrieren?

Hartmann: Wahrscheinlich mehr für unsere Partner als für uns. Ich kenne wenige Fälle, wo jemand vom Hersteller in den Channel gegangen ist. Meist verläuft der Weg umgekehrt. Oft ist die Vorstellung da, dass die Karriere interessanter wird oder besser fortgesetzt werden kann, wenn man aus dem breiten Portfolio eines Systemintegrators hingeht zu einem fokussierten Portfolio beim Hersteller. Ich glaube, dass wir häufiger den Partnern wehtun als umgekehrt. Wenn ich »wehtun« sage, dann heißt das nicht, wir tun das absichtlich. Es passiert teilweise einfach, dass man Leute im Channel kennenlernt und die irgendwann fragen, ob es beim Hersteller nicht eine passende Stelle gibt. Wenn das jemand ist, den ich kenne und schätze, dann überlege ich mindestens einmal, ob ich nicht einen Job für ihn habe, bevor er beim Wettbewerber aufschlägt. Aber es ist wichtig, die gute Beziehung zum Partner nicht zu gefährden. Das darf man nicht aus dem Auge verlieren. Schnell einen guten Mitarbeiter zu ziehen auf Kosten einer Partnerschaft, die danach vielleicht ein Jahr lang schlingert, ist auch nicht klug. Das muss man sehr genau abwägen.

Nern: Bei uns gibt es beide Fälle, also auch dass Mitarbeiter zu Partnern gehen – meist zu Beratungshäusern. Letztlich kommt es darauf an, Vertrauen aufzubauen und sich nicht im Projekt zu bekämpfen. Man muss gemeinsame Programme auflegen und definieren, was man zusammen tun kann. Wir nehmen die Partner derzeit im Presales sehr stark an die Hand oder unterstützen beim Einstieg in SIEM/SOC-Themen. Es geht darum, Know-how auszutauschen.

CRN: Herr Merkel, was kann denn ein mittelständisches Systemhaus tun, um bei der Fachkräftesuche gegen die Hersteller anzukommen?

Merkel: Ich denke, der Workload – diese Verfügbarkeit 24/7 – ist bei den amerikanisch geprägten Unternehmen höher. Es ist tatsächlich ganz schwierig, jemanden vom Hersteller in den Channel zu holen. Gelingen kann das, wenn ich es mit niedrigeren Arbeitslasten begründe, einer besseren Work-Life-Balance, aber auch einer stärkeren Regionalität oder durch die Personen im Systemhaus. Aber der Mitarbeiter würde sich tendenziell gehaltlich verschlechtern, wenn er vom Hersteller zum Partner wechselt.

Grundsätzlich ist es so, dass es meist nicht um die Firma oder die Lösung geht, sondern um die Menschen. Von denen hängt ab, ob jemand kommt oder ob jemand geht. Ich kann das hippste Unternehmen sein, mit der besten Lösung, mit den besten Wachstumsraten. Wenn dem Kandidaten dort jemand gegenüber sitzt, der ihm nicht sympathisch ist, wird er dort nicht hin wechseln. Und ich kann vom besten Unternehmen weggehen, wenn ich dort einen Manager bekomme, der mir nicht liegt. Das hat dann gar nichts mehr mit den Arbeitsinhalten zu tun, sondern nur noch mit den Personen.

Nern: Systemhäuser können sicher über das Nachhaltige, das Langfristige punkten. Dieses Denken des gesunden Mittelstandes ist dort viel stärker ausgeprägt.

Merkel: Definitiv. Es gibt nicht diese Quartalsfokussierung wie bei vielen Herstellern.

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1. »Systemhäuser können nur über weiche Faktoren punkten«
2. »Hersteller und Channel suchen die gleichen Leute«
3. »Es geht meist nicht um die Lösung, sondern die Menschen«
4. »Auch der Staat sucht massive Security-Fachkräfte«

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